RSS

Kỹ năng đàm phán thành công (Phần 3: Đề nghị mở đầu)

03 Th7

3. Đề nghị mở đầu (Chào giá lần đầu)

Tới đây chúng ta đã chuẩn bị xong mọi thứ rồi, và đến lúc phải gặp đối tác để đàm phán thôi. Chúng ta có thể đàm phán thông qua điện thoại, email hay gặp mặt trực tiếp. Điểm mấu chốt đầu tiên ở đây là, bạn sẽ mở lời như thế nào? Ở phần 2, chúng ta đã biết về “đề nghị mở đầu”(Opening offer) rồi. Trong phần 3 này chúng ta sẽ tìm hiểu xem cách đưa ra lời đề nghị mở đầu một cách chi tiết hơn nhé.

3.1. Đừng mở lời trước

Quy tắc đầu tiên của việc mở lời là đừng mở lời trước, tránh mở lời trước nếu có thể. Dĩ nhiên nếu bạn là người bán hàng, bạn phải đưa ra giá bán trước rồi. Tuy nhiên, tuỳ tình huống và ngữ cảnh khác nhau, bạn cũng có thể tránh lời mở đầu trước. Ví dụ bạn là nhân viên bán các tour du lịch, thỉnh thoảng bạn có thể hỏi khách hàng đại loại như “Quý khách dự định chi trả bao nhiêu cho chuyến đi này?”. Và tuỳ vào túi tiền của khách hàng, bạn có thể thiết kế cho họ một chuyến đi phù hợp. Đó là cách khiến cho người khác phải mở lời trước. Nhưng tại sao lại để người khác mở lời trước???. Câu trả lời ở đây là đôi khi bạn có thể nhận được những tin tốt đấy. Nếu nó là tin xấu thì cũng khá bình thuờng, bạn đã có sẳn kế hoạch để thương lượng rồi, nhưng có thể nó sẽ là tin tốt cho bạn. Ví dụ bạn muốn mua 1 chiếc xe đạp cho con bạn. Một chiếc xe mới có giá khoảng 2 triệu. Một hôm ông bạn hàng xóm của bạn dọn dẹp nhà và muốn bán chiếc xe đạp cũ của ông ta. Bạn sang gặp và dự định “điểm từ bỏ” của mình sẽ là 1 triệu. Bạn hỏi ông bạn hàng xóm “Giá của nó bao nhiêu?”. Ông hàng xóm trả lời “Tôi cũng không biết, theo anh thì thế nào?”. Bạn không nên mở lời ở đây, và tiếp tục nhường lời mở đầu cho ông hàng xóm “Thế anh muốn bao nhiêu?”. Lúc này, ông hàng xóm có thể sẽ đáp lời “Tôi cũng không biết, chắc 500 ngàn hả?”. Và còn chờ gì nữa, đó là 1 tin tốt dành cho bạn, và tất cả có được là nhờ vào việc bạn yêu cầu ông hàng xóm mở lời trước. Cho nên, đây là một quy tắc nhỏ thôi nhưng lại vô cùng quan trọng, hãy để người khác mở lời trước.

3.2. Hãy hỏi và lắng nghe

Chúng ta đã tìm hiểu về việc nắm bắt điểm yếu của đối phương ở phần Lập kế hoạch rồi, và chúng ta cũng đó gắng để họ phải mở lời trước rồi. Cả 2 điều đó sẽ kết hợp lại với nhau ngay trong giai đoạn mở đầu này, bởi vì cách tốt nhất là bạn nói càng ít càng tốt, cùng với việc hỏi và lắng nghe càng nhiều càng tốt. Cho nên hãy đặt thật nhiều câu hỏi để khơi gợi cho họ. Ví dụ hỏi họ về ngân sách, về chi phí, về các nhà cung cấp trước đây, về thời gian giao hàng, về việc họ có tìm được đối tác nào khác chưa, v..v.. để có thể tìm được điểm yếu của họ. Tất nhiên khi bạn hỏi nhiều câu hỏi thì đồng nghĩa với việc bạn hãy lắng nghe thật nhiều. Như ở phần 2.4, bạn nên tránh nói nhiều về mình vì điều đó sẽ làm bạn yếu đi đúng không. Bạn chỉ cần hỏi thật nhiều câu hỏi, lắng nghe thật kỹ càng, và cung cấp ít thông tin nhất có thể.

Trong trường hợp bạn đang phải đối đầu với một nhà đám phán chuyên nghiệp thì sao? Anh ta cũng sẽ hành động giống như bạn và tất cả sẽ chìm trong bầu không khí im lặng. Không cần quá lo lắng, hãy cứ ngồi xuống và nói về một vấn đề khác và từ từ chờ đợi, cố gắng làm cho họ mở lời nói trước. Tuy nhiên, theo một phản xạ không điều kiện thì có đến 9/10 người sẽ trả lời khi bạn đặt câu hỏi và đó là lúc bạn khai thác điểm yếu của họ. Tóm lại, đây là một nguyên tắc khá đơn giản, hãy đặt nhiều câu hỏi và lắng nghe.

3.3. Cách đề nghị mở đầu

Bây giờ chúng ta hãy xem mở lời như thế nào nhé. Nếu bạn là người mua hàng thì bạn phải mở lời đề nghị như thế nào? Làm sao bạn có thể quyết định được mức giá ban đầu? Bạn chỉ cần nói rằng “Tôi không thể trả được giá đó, tôi chỉ có thể trả được giá X này”. Và tất nhiên lời đề nghị phải đủ sức nặng và hợp lý.

Hãy tưởng tượng bạn đang mua một ngôi nhà và giá của nó là 3 tỷ. Bạn dự định sẽ muốn mua nó với giá bao nhiêu? Nếu bạn nghĩ bạn sẽ mua với giá 2,9 tỷ thì có thể bạn sẽ hối hận. Đơn giản là người bán sẽ kê giá lên 1 ít. Cho nên, bạn biết đó, bạn cần phải lắng nghe và phân tích thật kỹ trước khi đưa ra giá mở đầu. Nếu chủ nhà là người giàu có và họ thật sự muốn bán căn nhà đó nhưng lâu rồi chưa bán được thì có lẽ họ sẽ chấp nhận giá 2,7 tỷ. Trong trường hợp đó bạn cần đưa ra mức giá 2,6 tỷ. Vì nếu không, bạn sẽ không thể mua với giá 2,7 tỷ. Và việc đưa ra giá 2.6 tỷ nhằm nói rằng chủ nhà có thể tuyệt vọng để bán căn nhà này với giá 3 tỷ. Tất nhiên họ có thể bị sốc và từ chối bạn. Khi đó bạn vẫn có thể quay lại với giá cao hơn 2,7 tỷ hay 2,8 tỷ chẳng hạn. Nhưng ở đây, hy vọng duy nhất để mua căn nhà với giá tốt 2,7 tỷ là bạn phải trả giá 2.6 tỷ.

Cũng tương tự như trường hợp bạn là người bán. Bạn cũng phải đưa ra mức giá cao hơn những gì bạn mong đợi nhận được, nếu không bạn sẽ không thể nhận được thoả thuận tốt nhất.

Và điều quan trọng ở đây là bạn phải giải thích một cách hợp lý lý do tại sao bạn lại đưa ra mức giá như vậy. Nếu bạn là người bán hàng có thể bạn sẽ lý giải rằng “tôi đã mất 3 tuần để làm ra nó, chi phí nhân công và vật liệu đang khá cao, nên thật ra tôi chỉ lấy công làm lời thôi”. Nếu bạn là người mua nhà như ví dụ ở trên bạn có thể nói rằng “tôi chỉ là công nhân ở công ty XYZ, tôi kiếm không được nhiều tiền” hoặc “chúng tôi đã bán nhà cũ của mình và số tiền chúng tôi có hiện tai không có nhiều”,v.v… Bạn có thể lý giải theo cách này hoặc cách khác. Quy luật ở đây là bạn phải biện minh được cho lời đề nghị mở đầu của mình.

3.4. Đừng trả giá bằng con số chẵn tròn

Quy tắc tiếp theo này khá đơn giản và thật sự dễ dàng thực hiện, đó là đừng bắt đầu trả giá bằng con số chẵn tròn. Trong ví dụ ở trên, tôi có đề cập đến việc bạn mở lời trả giá ở mốc 2,6 tỷ, tuy nhiên bạn không dùng giá đó. Bạn nên đề nghị mức 2,57 tỷ hoặc là 2.64 tỷ. Bạn nên đưa những con số lẻ ở mức 7 hoặc 4, vì nếu dùng số 9 thì nó rõ ràng không ý nghĩa lắm vì nó dễ dàng được làm tròn lên.

Tại sao làm như vậy sẽ tốt hơn ?

Nếu bạn bắt đầu với con số 2,6 tỷ thì có vẻ bạn tăng nó lên 1 chút cho tròn, nhưng nếu bạn chọn con số 2,57 tỷ thì có vẻ như bạn đang thật sự nghĩ về nó, hoặc là bạn có kinh nghiệm đánh giá chính xác giá trị thật của ngôi nhà, hoặc là bạn thật sự vét cạn túi tiền của mình đến từng đồng rồi, đó là tất cả những gì bạn có.

Một nguyên nhân khác khi đưa ra lời đề nghị như vậy là bạn không bị “phản công” ngược lại. Nếu bạn báo giá cho mặt hàng nào đó, và đưa ra lời đề nghị bất thường như vậy thì người khác sẽ nghĩ “Ồ, chắc hẳn là phải có lý do gì đó nên mới có giá như vậy”, và nhiều khả năng họ sẽ dễ dàng chấp nhận.

Vì vậy, đây là một quy tắc vô cùng đơn giản và dễ dàng thực hiện là đừng mở lời bằng một con số chẵn tròn.

3.5. Sự nao núng (Flinch)

Điều tiếp theo cần quan tâm trong lời đề nghị mở đầu là sự nao núng(flinch), đó là phản ứng, thái độ của người này khi nghe lời đề nghị mở đầu người kia. Ví dụ như người Ý thì họ sẽ ném cây viết xuống sàn nhà, đi ra ngoài và đóng sầm cửa lại. Còn người Anh thì họ sẽ để tay lên cầm, ngước nhìn lên trần nhà 1 cách suy tư. Đó là một dạng thái độ thất vọng kiểu như “tôi nghĩ là chúng ta có thể đạt được thoả thuận, nhưng chắc là không bao giờ”. Cho nên bạn phải trông thật rũ rượi, chán nản. Bạn sẽ nghĩ nó giống như là đang diễn kịch, sự thật đúng là như vậy đấy. Đối phương sẽ cảm nhận được bạn thật sự không hài lòng và họ có thể không ép giá. Do đó bạn phải thật sự tin vào việc tỏ vẻ nao núng, nó sẽ khiến đối phương của bạn chùn bước. Vì vậy, khi bạn đưa ra lời đề nghị mở đầu, hãy chú ý thật kỹ thái độ của đối phương, nhìn vào mắt họ, quan sát thái độ của họ, chứ đừng có thao thao bất tiệt. Nếu họ tỏ vẻ lưỡng lự, hoặc thể hiện sự thất vọng thì bạn có thể thương lượng tiếp được. Nếu họ không tỏ vẻ gì thì bạn nhận được gì? Thật tuyệt, bạn có thể dừng lại ở mức giá đó, cố gắng không thay đổi lời đề nghị mở đầu.

Bạn nghĩ rằng đàm phán cũng giống như chơi bài poker, không bao giờ để lộ thái độ hay phản ứng(react) gì đó để đối phương biết được, tuy nhiên bạn không nên như vậy. Thật ra trong đàm phán bạn phải có phản ứng, phải tỏ thái độ, bạn phải thể hiện rằng bạn không được vui với lời đề nghị của đối phương. Đừng bao giờ thể hiện hay gời tín hiệu rằng bạn rất vui và hạnh phúc với lời đề nghị của đối phương. Mà thật ra, trong poker, đôi khi bạn cũng cần phải tỏ thái độ hay phản ứng để che giấu đi những cử chỉ nhỏ bên trong mà nó có thể bán đứng bạn. Cho nên tốt hơn hết là bạn có thể tỏ thái độ vui hay không vui một cách ngẫu nhiên trong khi chơi poker, trong đàm phán cũng giống giống một chút như vậy. Tuy nhiên, nguyên tắc chính vẫn là phải tỏ thái độ không vui khi họ đưa ra giá không tốt và đừng để họ nghĩ bạn đang vui với lời đề nghị của họ.

3.6. Đề nghị tham vọng

Điều cuối cùng mà chúng ta tìm hiểu trong phần này chính là mở lời với một đề nghị tham vọng(quá đáng). Một lời đề nghị tham vọng sẽ khiến cho người ta cảm thấy khó chịu, đôi khi tức giận và cư xử thô lỗ với bạn. Nhưng sau đó, nếu bạn chiêm nghiệm lại thì thấy nó khá ổn. Cho nên, hãy tự nhủ với bản thân mình là nó sẽ ổn trước khi đưa ra lời đề nghị tham vọng như vậy.

Hãy xem thử tình huống thế này. Bạn đi làm về trong bộ vest sang trọng trên con xế hộp bóng loáng và bạn nhìn thấy một cái bàn, nó trông khá đẹp, bạn thật sự không có nhu cầu mua nó, nhưng bạn muốn mua vì bạn cảm thấy thích. Bạn vào cửa hàng và một người đàn ông cao lớn với chằng chịt hình xăm báo giá của nó là 1 triệu. Tất nhiên bạn đã biết qui tắc số 1 rồi, bạn đặt điểm từ bỏ của mình ở mức 500 ngàn. Bạn phải mở đầu nó như thế nào? Bạn có thể bỏ đi, anh ta sẽ kéo bạn lại và hạ giá xuống còn 900, rồi 800. Đến lúc này công tắc thương lượng trong đầu bạn sẽ bật sáng lên. Nhưng bạn nên đưa ra lời đề nghị thế nào? Bạn có thể nghĩ đến con số thấp hơn 500, nhưng bao nhiêu là được? Có thể là 400 hoặc 300 gì đó. Tuy nhiên hãy mạnh dạn hơn để đưa lời đề nghị táo bạo một chút như “Tôi chỉ có thể trả khoảng 100 hoặc cùng lắm là 120 thôi”. Điều đó sẽ làm người bán hàng cảm thấy sốc. Anh ta sẽ hạ giá xuống 700, rồi 600, nhưng cuối cùng bạn có thể mua được nó với giá 280 ngàn. Từ giá 1 triệu ban đầu, giờ bạn mua được với giá 280 ngàn. Bạn nghĩ sao?

Có 3 bài hoc từ câu chuyện ở trên.

Thứ nhất, bạn sẽ nghĩ khi bạn đưa ra lời đề nghị 120 ngàn thì nó là yêu cầu thái quá. Nhưng sau khi đã thoả thuận xong, bạn có thấy nó thái quá không. Tại sao anh ta có thể sẵn sàng bán nó với giá 280 ngàn cho bạn? Nếu ngay từ đầu anh ta đưa ra cái giá 280 thì liệu lời đề nghị của bạn có quá đáng không? Hoàn toàn không, và sau giao dịch bạn sẽ thấy việc bạn đưa ra lời đề nghị như vậy là hoàn toàn ổn.

Bài học tiếp theo là điểm giới hạn. Nếu như ngay từ đầu bạn không xác định điểm từ bỏ của mình thì khi anh ta đưa lời đề nghị 1 triệu thì bạn chỉ có thể đề nghị được giảm chút ít, cùng lắm là còn 800 ngàn. Lúc đó, chắc hẳn bạn sẽ cảm thấy vui mừng vì mình mua được món hời, tiết kiệm đến 200 ngàn. Nhưng thực tế, bạn đã phải trả 800 ngàn cho món đồ mà nó chỉ đáng giá 280 ngàn. Nếu từ đầu bạn xác định được điểm từ bỏ của mình thì bạn buộc anh ta phải “chiến đấu” với bạn. Cho nên, điểm từ bỏ thật tuyệt vời phải không nào?

Điều cuối cùng là ý tưởng giao dịch. Bạn cảm thấy thế nào khi anh ta bắt đầu với giá 1 triệu nhưng lại sẵn sàng bán với giá 280? Tại sao anh ta đưa ra mức giá 1 triệu cho bạn? Có thể anh ta đã nhìn thấy bạn bước xuống từ chiếc ô tô đắt tiền trong bộ vest sang trọng. Chuyện này cũng thật bình thường trong xã hội mà chúng ta đang sống, vì đây cũng chỉ là một trò chơi. Nhưng điều quan trọng ở đây là làm thế nào mà anh ta có thể hạ giá từ 1 triệu xuống còn 280 ngàn? Có vẻ ngay từ đầu anh ta đã không trung thực. Nếu anh ta hạ giá bằng cách “Tôi sẽ bán cho anh với giá 900 ngàn với điều kiện là anh phải trả thông qua thẻ ngân hàng XYZ” hay “Tôi đồng ý mức giá 800 ngàn nhưng anh phải tự chở về, tôi không hỗ trợ giao hàng“, hay “Cái bàn này sẽ có giá 600 ngàn nếu anh mua thêm những đồ dùng khác với tổng hoá đơn trên 2 triệu“, thì lúc đó bạn có thể hiểu lý do tại sao anh ta giảm giá cho bạn. Bạn cảm thấy nó hợp lý và công bằng. Cả bạn và anh ta đều thấy vui vẻ khi mỗi người đều nhận được cái gì đó. Cho nên đáng lẽ ra anh ta phải dùng cách đánh đổi thay vì chỉ giảm giá một cách đơn thuần như vậy, điều đó sẽ khiến bạn cảm thấy anh ta không trung thực.

 

Nhãn: , , ,

Trả lời

Điền thông tin vào ô dưới đây hoặc nhấn vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Đăng xuất /  Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Đăng xuất /  Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Đăng xuất /  Thay đổi )

Connecting to %s

 
%d người thích bài này: