Kỹ năng đàm phán thành công (Phần 6: Khép lại đàm phán)

6. Khép lại đàm phán (Closing)

Vậy là cuối cùng chúng ta cũng đã đi đến giai đoạn cuối cùng trong đàm phán. Đến đây mọi thứ hầu như đã khá rõ ràng, tuy nhiên chúng ta cũng cần phải thật sự cẩn thận vì nếu không có thể chúng ta sẽ tuốt mất tất cả ở khâu cuối cùng này. Ở giai đoạn này bạn đã chốt những thứ bạn muốn và cũng đã cho đi một vài thứ. Nếu không cẩn thận có thể lợi nhuận sẽ mất trắng. Hầu hết các công ty sẽ đạt lợi nhuận khoản 5%-10%, nếu bạn đang đàm phán một đơn hàng lớn và mất 10% lợi nhuận thì có nghĩa là bạn mất tất cả. Vì vậy có một số điều chúng ta sẽ lưu ý trong giai đoạn này.

6.1. Lời đề nghị cuối cùng (Final offer)

Có một cụm từ thường được sử dụng trong đàm phán là “đề nghị cuối cùng”(final offer). Mọi người thường hay hỏi “Đó có phải là lời đề nghị cuối cùng của bạn không?“. Khi nhận được câu hỏi như vậy thì chắc chắn mọi người sẽ trả lời “Đúng vậy, đó là lời đề nghị cuối cùng của tôi“. Câu trả lời đó có thể đúng sự thật hoặc không. Trong trường hơp đó không phải là sự thật thì sao? Nếu bạn là người bán, người mua sẽ nói rằng họ không thể mua với giá đó, điều tiếp theo là bạn sẽ hạ giá xuống. Còn nếu bạn là người mua thì cũng vậy, bạn sẽ phải trả thêm tiền. Chính điều đó sẽ khiến bạn trông yếu đuối vì có sự bất nhất giữa lời nói và hành động, đối phương sẽ nắm bắt và đánh vào đấy. Thế trong trường hợp đó là sự thật, có nghĩa là đó thật sự là lời đề nghị cuối cùng của bạn thì sao? Tất nhiên bạn sẽ trong mạnh mẽ hơn. Nhưng vấn đề ở đây là lần đàm phán sau, họ sẽ có gắng thúc đẩy(push) bạn cho đến giới hạn buộc bạn phải thốt ra “Đó là lời đề nghị cuối cùng của tôi“.

Vì vậy, “đó là lời đề nghị cuối cùng của tôi” không phải là câu nói khôn ngoan và sáng suốt trong đàm phán bởi vì bản thân nó đã lộ ra quá nhiều thông tin và điểm yếu cho đối phương nắm bắt. Cũng vậy, đừng bao giờ hỏi “Đó có phải là đề nghị cuối cùng của bạn không?”. Tại sao vậy? Vì chắc chắn họ sẽ trả lời YES(đúng rồi). Họ không thể nói là “không” được. Và khi họ trả lời “YES”, có nghĩa là bạn đã đào cái hố cho họ đứng ở trong đó rồi. Họ sẽ không thể nào di chuyển được, điều đó có nghĩa là đám phán sẽ không thể có tiến triển được. Cho nên đừng bao giời hỏi hay nói gì về “lời đề nghị cuối cùng” trong đàm phán cả.

6.2. Chia đôi chênh lệch (Split the difference)

Tiếp đến có một cụm từ thông thường được dùng ở giai đoạn cuối của các cuộc đàm phán là “chia đôi chênh lệch”. Cũng giống như “lời đề nghị cuối cùng” ở phần trên, chúng ta không nên sử dụng nó để đề nghị với đối tác. Tại sao như vậy, chúng ta hãy tìm hiểu qua ví dụ sau đây nhé. Giả sử bạn đang mua một món hàng giá 1 triệu đồng, bạn đã đề nghị cho họ mức 900 ngàn. Tuy nhiên họ đưa ra lời đề nghị thế này “Nếu vậy chúng ta chia đôi chênh lệch đi, bạn thấy giá 950 ngàn thế nào?”. Ý nghĩa thật sự của lời đề nghị chia đôi chênh lệch của họ là gì? Về cơ bản mà nói, họ có thể sẳn sàng hạ giá xuống 900 ngàn, nhưng họ vẫn còn muốn cố thử thêm 1 lần nữa để đòi thêm 50 ngàn từ bạn. Và lúc này những gì bạn nên làm là sẽ kiên định với giá 900 ngàn “Anh biết đó, tôi mà mua giá đó thì sếp tôi sẽ không hài lòng đâu”, hay “Với giá như vậy thì nói thật với anh là chúng tôi sẽ không có lời”,…Và họ có thể sẽ chấp nhận mức giá 900 ngàn vì lời đề nghị chia đôi chênh lệch của họ là lời đề nghị thật sự yếu và có nhiều tín hiệu cho thấy họ chỉ đang nỗ lực lần cuối thôi.

Tuy nhiên, thỉnh thoảng điều đó sẽ thất bại. Họ sẽ không đồng ý với giá 900 ngàn vì 950 ngàn gần như là giới hạn của họ. Nó có thể dẫn đến việc kết thúc đàm phán mà không đạt được thỏa thuận. Đây là lúc bạn sẽ đưa ra điểm dự phòng của bạn là chia đôi chêch lệch của chênh lệch như 1 phao cứu sinh cho họ “Ô, để tôi nghĩ xem, tôi không thể trả mức giá 950 ngàn, tôi chỉ có thể trả 900 ngàn thôi, nếu vậy thì tôi sẽ cố trả cho anh 920 ngàn“. Bạn đang dùng chia đôi chênh lệch của chia đôi chênh lệch. Bạn có thể nghĩ 20 ngàn sẽ không bao nhiêu so với giá 1 triệu nhưng điều quan trọng là bạn đang đàm phán để mua hàng ngàn đơn vị sản phẩm. Nếu tỉ suất lợi nhuận của bạn là 5% thì có thể bạn sẽ mất trắng. Cho nên điều này rất quan trọng.

Vấn đề ở đây là hãy kiên định với lời đề nghị của bạn khi họ đưa ra lời đề nghị chia đôi chêch lệch. Trong trường hợp họ không đồng ý thì hãy dùng kế hoạch dự phòng của bạn là chia đôi chênh lệch của chênh lệch.

6.3. Gặm nhắm (Nibble)

Có một thứ khá quan trọng có thể xảy ra trong giai đoạn kết thúc đàm phán đó là sự gặm nhắm. Giả sử bạn đang mua một bộ sofa đắc tiền tại một cửa hàng nội thất sang trọng. Sau khi thương lượng giá cả thì cuối cùng bạn đã chốt được giá hợp lý cho bộ sofa đó. Sau đó người chủ cửa hàng nói với bạn “Bạn có muốn gắn chân vào ghế sofa không?“. Tất nhiên bạn sẽ trả lời “Có chứ“. Người chủ cửa hàng tiếp “Vậy được, vậy bạn trả thêm 800 ngàn nữa nhé, mỗi chân ghế sofa giá 200 ngàn“. Bạn sẽ ngạc nhiên “Ý anh là sao, chân ghế phải đi cùng với ghế chứ“. Chủ cửa hàng giải thích “À không, đó là phụ kiện đi kèm, có nhiều khách hàng họ không muốn gắn chân vào“. Và bạn phải trả thêm 800 ngàn cho bộ chân ghế đó nếu bạn muốn, hoặc bạn từ chối hoặc bạn sẽ bỏ đi. Điều đó sẽ khiến bạn cảm thấy khó chịu. Cho nên cách tốt nhất để tránh những thứ phụ kiện bổ sung vào khúc cuối, mà được gọi là gặm nhắm(nibble), là bạn cần phải hỏi về tất cả những tính năng, phụ kiện bổ sung trong lúc đàm phán. Về mặt cá nhân, cách “gặm nhắm” này rõ ràng là có gì đó không trung thực và chúng ta không nên dùng nó. Tuy nhiên bạn cần phải chú ý và tránh nó bằng những câu hỏi về các phần bổ sung của sản phẩm “Liệu còn bất kỳ tính năng bổ sung hay phụ kiện gì mà tôi cần biết không?”.

Có một ví dụ khác về việc gặm nhắm. Giả sử bạn đang mua một ngôi nhà và giá cả đã thoả thuận xong. Chủ nhà chợt nói với bạn “Hôm dọn nhà chúng tôi sẽ mang theo cây lộc vừng ở sân trước vì nó là do ba của tôi đã trồng, nó có ý nghĩa kỷ niệm với chúng tôi”. Có thể bạn nghĩ nó sẽ không có gì to tát và bạn cũng không mấy bận tâm vì bạn đã có một cái giá tốt cho ngôi nhà. Nhưng khoan đã, họ vửa muốn lấy đi cây lộc vừng giá khoảng 5 triệu sau khi bạn đã thương lượng giá cả xong. Vì vậy những gì bạn nên nói với họ là “Anh biết không, cây lộc vừng là thứ tôi rất thích ở căn nhà này, nó hợp với phong thuỷ của tôi, nếu anh muốn mang đi thì tôi sẽ đổi nó lấy 5 triệu trừ vào giá nhà“. Cái bạn đang làm là “gậy ông đập lưng ông”, bạn đang chơi lại trò chơi tương tự với họ. Bạn phải cần thận đừng để họ gặm nhắm bạn vào khúc cuối. Những kẻ gặm nhắm là những kẻ không trung thực nên bạn không thể dễ dàng bỏ qua bọn họ được.

6.3. Ngoáy bút (Quivering pen)

Có một cách thức được xem như là một phiên bản khá tinh tế khác của “gặm nhắm”(nibble) là “ngoáy bút”(quivering pen). Điểm khác biệt ở đây chỉ là nó được thực hiện ở ngay thời điểm ký kết hợp đồng hay bắt tay thoả thuận. Và theo nghĩa đó, nó không được xem là sự thiếu trung thực như nibble mà nó là sự tinh ranh. Khi bạn cầm cây viết trên tay, ngoáy ngoáy vài đường vào không khí để chuẩn bị ký vào hợp đồng mua một dàn âm thanh hifi thì đột nhiên bạn nói “À nhân tiện anh cho tôi vài cái đĩa CD kèm theo luôn nhé. Cám ơn anh“.

Cũng như ví dụ mua nhà ở phần “gặm nhắm”, khi chuẩn bị ký vào hợp đồng chủ nhà bèn nói “À lúc dọn nhà chắc tôi mang theo cây lộc vừng nhé, chắc anh không phiền hả?“. Đó là cách mà kỹ thuật “ngoáy bút” hoạt động. Ngay trước thời điểm họ sắp đặt bút để ký là lúc bạn rất muốn bạn ký, họ đã táo bạo lấy thêm một ít từ bạn. Cho nên bạn phải thật sự tỉnh táo và chú ý vì khi đó bạn đang chăm chú nhìn vào cây viết của họ và có thể dễ dàng cho đi lợi nhuận của mình vào phút cuối. Hãy cẩn thận và nói KHÔNG nếu họ làm điều đó với bạn.

Lời kết

Vậy là chúng ta đã đi qua toàn bộ nội dung của Kỹ năng đàm phán thành công. Việc còn lại là hãy áp dụng nó vào đời sống, công việc và xem nó hiệu quả như thế nào. Nên nhớ rằng, những kiến thức bạn học được ở đây sẽ trở nên vô nghĩa khi bạn không thể áp dụng nó một cách hiệu quả vào công việc và đời sống thật của bạn. Hãy cố gắng thử nó từng chút một, ngay cả khi cuộc đàm phán của bạn thất bại thì nó cũng sẽ là 1 bài học quý giá dành cho bạn. Dù sao thì “lý thuyết là chết, thực hành mới là sống“, nên trong thực tế có khi bạn sẽ áp dụng những phương thức khác, cách thức khác không nằm trong phạm vi bài viết nhưng vẫn mang lại kết quả tốt. Và một khi bạn đã trở thành một chuyên gia đàm phán rồi thì việc bạn tiết kiệm hay kiếm nhiều tiền hơn không còn là vấn đề lớn với bạn nữa. Chúc các bạn thành công!

 

Kỹ năng đàm phán thành công (Phần 5: Giao dịch)

5. Giao dịch (Trading)

Bây giờ chúng ta sẽ đi đến phần giao dịch(trading) trong đàm phán. Nhiều người hiểu nhầm rằng đàm phán là giao dịch nhưng thật ra giao dịch chỉ là một giai đoạn(phase) trong qua trình đàm phán. Một khi chúng ta đi đến giai đoạn này thì có nghĩa là cả 2 bên đều đã “mở lòng”(open) và chúng ta chỉ cần đạt được thoả thuận với những thứ gần như chắc chắn. Cho nên ở giai đoạn này chúng ta có thể kết thúc sớm, không có quá nhiều thứ phải bận tâm. Tuy nhiên, trong giai đoạn này vẫn có một số thứ quan trọng mà chúng ta cần phải nhớ và nắm bắt.

5.1. Ý nghĩa của việc cùng thắng (Win-Win)

Trước khi tìm hiểu về các chiến thuật trong giao dịch, chúng ta sẽ tìm hiểu xem tại sao giao dịch lại thật sự quan trọng? Giao dịch cho phép bạn có được giải pháp đôi bên cùng có lợi (win-win). Có thể có nhiều người trong đàm phán không hiểu hết thế nào là win-win và thường hướng đến việc có lợi cho bản thân theo giải pháp thắng-thua (win-lose) nhiều hơn.

Giả giả bạn đồng ý mua một khoá học online giá 500 ngàn và người bán sẽ giảm giá cho bạn 50 ngàn. Vậy đó có phải là 1 đàm phán win-win không? Hãy xem nào, người bán họ sẽ vui vì họ có thể vẫn có lãi với giá bán 450 ngàn và bạn cũng vậy vì bạn đã mua được khoá học với giá hợp lý. Và bạn có thể nói đó là 1 giao dịch đôi bên cùng có lợi. Thật tế việc giao dịch sẽ không xảy ra nếu nó không mang lại lợi ích gì cho 1 trong 2 bên. Nếu giá cao, bạn sẽ không mua, và nếu người bán không có lãi họ cũng sẽ không bán. Vậy rõ ràng đó là một đám phán win-win rồi còn gi, phải không nào? Và câu trả lời chính xác cho trường hợp này là KHÔNG, đó không phải là 1 đàm phán win-win, đó là 1 đàm phán win-lose. Bạn đã “thắng” được 50 ngàn và người bán đã “thua” 50 ngàn. Cho nên một cuộc đàm phán liên quan trực tiếp đến giá cả sẽ không bao giờ dẫn đến giải pháp cùng thắng, mà luôn là thắng-thua. Nó được biết đến như một trò chơi có tổng bằng 0 trong lý thuyết trò chơi.

Vậy đàm phán cùng thắng là như thế nào? Và câu trả lời là đàm phán phải có các qui tắc giao dịch. Cũng với ví dụ trên nếu bạn đặt trước vài khoá học thì người bán sẽ giảm giá cho bạn chẳng hạn. Đó là một giao dịch cùng thắng. Bạn sẽ được mua với giá rẻ hơn và người bán sẽ có được đơn đặt hàng trước. Việc ai đề nghị trước không quan trọng, quan trọng là cả 2 bên đã đi đến một giao dịch cùng thắng. Cho nên cách duy nhất để có được một đàm phán cùng thắng đó là phải đưa ra các qui tắc giao dịch.

5.2. Giao dịch thế nào?

Vậy làm thế nào để giao dịch? Câu trả lời là hãy sử dụng cụm từ “Nếu bạn….thì tôi….”(If you…then I…). Nó hoàn toàn có thể sử dụng trong các cuộc đàm phán công việc ở cơ quan hay ở nhà vì cơ bản các cuộc đàm phán công việc đều giống nhau. Thông thường bạn sẽ dùng từ “chúng tôi”(We) thay vì “tôi”(I). Ví dụ như là “Nếu bạn trả tiền trước cho chúng tôi, thì chúng tôi có thể giao hàng nhanh hơn“. Lý do chúng ta nên dùng cụm từ đó là bạn sẽ trông thật yếu đuối nếu chỉ nói “Tôi có thể có cái này không?“. Giả sử bạn là người bán khoá học online ở phần trên bạn sẽ nói “Nếu bạn đặt trước tôi vài khoá thì tôi có thể giảm giá cho bạn“. Nó trông mạnh mẽ hơn việc bạn chỉ nói “Được rồi, tôi sẽ giảm giá cho bạn 50 ngàn” đúng không nào? Tất nhiên nếu họ không đồng ý thì họ sẽ không có được lợi ích từ bạn. Cho nên, để có thể có được lợi ích mà họ mong muốn, họ phải đồng ý trước. Cho nên bạn phải có những thứ có thể giao dịch(tradeable) để đổi lấy những thứ bạn thật sự mong muốn.

Giả sử bạn muốn được giao hàng nhanh vì bạn thật sự cần gấp, đừng bao giờ nói với họ là hãy giao hàng nhanh cho tôi. Họ sẽ chộp lấy cơ hội đó và đề nghị bạn phải trả tiền cho điều đó. Cho nên trong khi đàm phán, hãy “tình cờ” hỏi rằng “Khi nào tôi nhận được hàng?”. Nếu họ trả lời là sẽ khá nhanh. Và khi bạn biết thời gian họ giao hàng phù hợp với thời gian bạn muốn thì bạn chỉ cần cám ơn là đủ, không cần phải đi sâu thêm vào.

Tương tự như vậy, nếu có những thứ bạn thật sự không bận tâm thì bạn cũng đừng nói là tôi không quan tâm vì đối phương sẽ nắm bắt ngay điểm đó. Ví dụ bạn muốn in sách và bạn thật sự không quan tâm đến thiết kế bìa sách, nếu bạn nói là bìa sách với tôi không quan trọng, họ sẽ nghĩ ngay rằng “Tuyệt, chúng tôi sẽ không phải tốn tiền cho việc này“. Cho nên điều bạn cần nói ở đây là “Thiết kế bìa sách là vô cùng quan trọng“. Tất nhiên khi bàn đến giá cả sau đó thì họ có thể nói với bạn rằng giá thiết kế bìa khá đắt và lúc đó bạn chỉ cần nói rằng “Ô, nếu như tôi bỏ qua phần thiết kế bìa này thì bạn có thể giảm giá cho tôi không?“. Cho nên hãy dùng những thứ bạn không quan tâm để có thể đánh đổi thay vì “quăng” nó đi một cách vô nghĩa. Vì vậy nếu có những thứ bạn không quan tâm, bạn phải ám chỉ rằng nó rất quan trọng, ngược lại nếu bạn thật sự quan tâm đến thứ gì đó thì ám chỉ là nó không quan trọng với bạn. Và công việc cuối cùng là đánh đổi nó bằng cách “Nếu bạn…thì tôi…“.

5.3. Đi từng bước nhỏ (Small Steps)

Một qui tắc khác trong giao dịch đó là đi từng bước nhỏ. Đây là qui tắc khá đơn giản nhưng đa số mọi người đều mắc phải sai lầm, đó là họ “cho đi quá nhiều”. Giả sử bạn bán một chiếc điện thoại cũ với giá 4,8 triệu. Nếu người mua nói rằng giá vẫn còn cao quá và bạn đề nghị “Thế 4 triệu thì sao?“. Ôi không, bạn đã vừa cho đi 800 ngàn đấy, gần 1/4 giá trị đấy. Bạn nên giảm xuống từng chút một(small steps), ví dụ như 4,7 triệu rồi 4,6 triệu mà thôi. Và lý do tại sao bạn cần phải đi từng chút một có một phần quan trọng là dĩ nhiên bạn sẽ “cho đi” ít tiền hơn, tuy nhiên nó cũng ám chỉ rằng bạn đã gần đến giới hạn. Cho nên nếu bạn giảm giá cái vèo từ 4,8 triệu xuống còn 4 triệu thì có nghĩa là bạn vẫn còn có thể xuống được 3 triệu. Nhưng nếu bạn giảm từ 4,8 triệu xuống 4,7 triệu thì ngụ ý rằng bạn chỉ có thể sẽ giảm xuống 4,6 triệu nữa thôi. Và đều đó có nghĩa bạn đang gởi đi tín hiệu là việc giảm giá sẽ khó khăn hơn.

Ngoài ra, còn một lý do thứ 3 cho việc “đi từng bước nhỏ” là qui tắc tốt đó là bạn sẽ có nhiều cơ hội để giao dịch hơn. Nếu theo ví dụ trên mỗi lần giao dịch bạn sẽ giảm 100 ngàn thì bạn có đến 8 cơ hội để đi đến mức giá 4 triệu, thay vì giảm hẳn 800 ngàn để đổi lấy 1 cơ hội giao dịch. Rõ ràng với 8 cơ hội thì xác suất thành công của bạn sẽ cao hơn nhiều và bạn sẽ kiếm được một khoản tiền kha khá phải không nào?

 

Kỹ năng đàm phán thành công (Phần 4: Chiến thuật)

4. Chiến thuật (Tactics)

Đến đây, bạn đã đưa ra lời đề nghị mở đầu của mình và đối phương cũng đã đưa ra lời đề nghị của họ. Điều gì sẽ xảy ra tiếp theo? Nó sẽ có nhiều thứ liên quan đến giao dịch mà chúng ta sẽ tìm hiểu trong phần sau. Nhưng trước tiên chúng ta sẽ tìm hiểu về một số chiến thuật(Tactics). Có 4 chiến thuật chính mà bạn cần biết trong quá trình đàm phán. Giờ chúng ta sẽ đi qua từng cái nhé.

4.1. Chiến thuật ép giá hay vặn vẹo (Vice)

Chiến thuật đầu tiên bạn cần biết đó là sự ép giá hay vặn vẹo(vice). Bạn hãy thử đóng vai người hay vặn vẹo và xem xem nó có tác dụng gì với bạn trong các cuộc thương lượng không. Sự vặn vẹo tương đối đơn giản và nó thật sự là một chiến thuật dành cho việc mua hàng. Và khi bạn là người mua hàng, điều bạn cần nói chỉ đơn giản là “Bạn sẽ phải cho tôi cái giá tốt hơn thế mới được“. Khi người bán báo giá sản phẩm cho bạn, bạn chỉ cần trả lời đại loại như vậy. Và người bán lại hạ giá một chút, bạn lại tiếp tục “Vẫn còn cao quá, có thể bớt thêm một chút không?“. Họ lại hạ giá xuống một chút và bạn chỉ cần “Vẫn còn cao, bạn phải cho tôi cái giá tốt hơn thế“. Và bạn chỉ cần vặn vẹo như vậy, chỉ cần thể hiện mình là 1 gã khó tính. Đó là chiến thuật tốt khi mua hàng.

Vậy nếu bạn là người bán hàng thì sao? Bạn sẽ làm gì nếu người mua cũng áp dụng cách đó với bạn? Và bạn còn nhớ bài học ở phần trước không? Câu trả lời đơn giản là bạn có thể hạ giá bằng cách đánh đổi, chứ không hạ giá đơn thuần. Bạn có thể nói với người mua “Nếu bạn làm điều này cho tôi, thì tôi có thể hạ giá cho bạn“. Cho nên, cho dù bạn có hạ giá chút đỉnh thì cũng không đến nỗi nào vì bạn đã nhận lại một cái gì đó. Và nếu họ lại tiếp tục vặn vẹo bạn lần 2, rồi lần 3, lúc này bạn chỉ cần hỏi chính xác họ muốn bao nhiêu. Điều này hoàn toàn hợp lý, vì bạn không thề cứ hạ giá mãi. Lúc này họ buộc phải đưa ra một con số. Khi bạn đã biết chính xác con số của họ, hãy áp dụng “sự nao núng”(flinch) như phần trước và nói rằng “Không thể có giá như thế được“. Và lúc này, bạn đã dừng sự “khó tính”(vice) của khách hàng, và “trò chơi” bắt đầu.

4.2. Chiến thuật xúc xích Ý(Salami)

Chiến thuật tiếp theo là xúc xích Ý(salalmi). Bạn ăn xúc xích Ý bằng cách nào? Bạn phải cắt hết nó ra từng miếng nhỏ rồi mới ăn, phải không? Và việc cắt từng miếng nhỏ này là cái mà chúng ta sẽ tìm hiểu ở đây. Những gì mà đối phương làm với bạn là họ sẽ đòi hỏi từng chút, từng chút nhỏ, bất cứ khi nào có cơ hội “Tôi có thể có 1 chút cái này không? Tôi có thể có thêm một chút cái kia không?“, “Bạn có thể giao hàng sớm hơn không?“, “Có thể giảm giá phần này một chút không?“, “Có thể thêm cho tôi một ít tính năng này không?“,…. Và hiển nhiên, bạn sẽ nghĩ “Ồ, chỉ là chuyện nhỏ thôi, không vấn đề, mình sẽ đáp ứng cho họ“. Nhưng vấn đề là, sau khi bạn cho họ vài lát xúc xích thì bạn bất ngờ nhận ra rằng bạn đã mất hết 1/2 miếng xúc xích. Cái mà họ đang áp dụng là một trò chơi tên là “Cái gì của tôi là của tôi, cái gì của bạn thì chúng ta sẽ thương lượng”. Cho nên sau khi lấy hết những lát xúc xích này, họ sẽ tiếp tục “Tôi có thể có thêm chỉ 1 lát nữa thôi không?“. Và nếu không cẩn thận, bạn sẽ mất toàn bộ xúc xích của mình từng chút một. Cho nên bạn phải thật chú ý đến điều này.

Vậy bạn phải làm gì khi có ai đó đang cắt bạn ra từng miếng như xúc xích Ý ? Và câu trả lời khôn ngoan ở đây là “Nếu bạn muốn thêm miếng này, thì bạn sẽ không có được một hoặc một vài miếng trước đó“. Điều này có ảnh hưởng lớn về mặt tâm lý bởi vì những gì bạn đang nói với họ có hàm ý là “những gì bạn nghĩ là của bạn, thật ra nó không phải là của bạn, cho nên tôi có thể lấy nó lại“. Cho nên đó là cách ngăn chặn trò chơi cắt xúc xích và hướng đối phương đến một giao dịch khác.

Điều cuối cùng, nếu trong trường hợp bạn chợt nhận ra rằng, bạn đã cho đi quá nhiều và thoả thuận không tốt cho bạn thì bạn phải làm sao? Bạn nên nói thẳng với họ rằng “Anh nhìn xem, tôi vừa tính toán lại và thấy tôi đang bị lỗ nhiều hơn tôi nghĩ, cho nên tôi e rằng tôi sẽ khó chấp nhận điều này được. Có lẽ chúng ta bỏ qua những thứ bàn bạc nãy giờ và xem xét lại từ đầu“. Đối phương sẽ phản ứng “Nhưng mà anh đã đồng ý rồi còn gì“. Ban sẽ trả lời “Tôi biết, đáng lẽ tôi không nên đồng ý khi chưa xem xét đến khía cạnh này. Chúng ta vẫn đang thương lượng và tôi vẫn chưa hứa hẹn hay chốt lại đàm phán mà phải không nào?“. Có vẻ nó sẽ trông thiếu chuyên nghiệp nhưng nó vẫn là giải pháp khả thi. Sẽ thật tồi tệ khi bạn và họ đã bỏ thời gian để thương lượng đến lúc này, giờ lại phải làm lại từ đầu. Nhưng nếu trong hoàn cảch bắt buột, bạn vẫn nên làm như vậy. Đó là phương pháp cuối cùng. Cho nên, lý tưởng nhất là bạn phải nhận ra từ sớm và mỗi lát cắt mà họ muốn bạn phải đổi lại bằng một thứ khác.

4.3. Chiến thuật đánh vào sản phẩm (Knocking the product)

Chiến thuật tiếp theo là một chiến thuật mua hàng khá phổ biến, nó được gọi là chiến thuật đánh vào sản phẩm. Chắc hẳn bạn đã sử dụng chiến thuật này ít nhiều hàng ngày. Ví dụ như bạn là người mua một chiếc ôtô cũ, bạn sẽ áp dụng nó thế nào? “Màu chiếc xe này không phải màu tôi thích, nhưng nếu anh giảm giá nó chút đỉnh tôi có thể mua nó“, “Ồ có một chút rỉ sét ở chổ này, cả chổ kia nữa“, “Ồ nhìn này, có một vết lõm, bạn thấy không?“. Nó có thể giống như bạn đang nói dối, nhưng thật tế đó là một chiến thuật tốt.

Vậy nếu bạn là người bán hàng, bạn phải ứng phó thế nào nếu người mua dùng chiến thuật này với bạn? “Anh biết đấy, anh mong đợi gì ở một chiếc xe cũ? Tất cả những thứ đó đã được phản ánh trong giá cả. Đó là lý do tại sao giá của nó như vậy là hợp lý”.

4.4. Chiến thuật miễn cưỡng/bất đắt dĩ (reluctant buyer/reluctant seller)

Chiến thuật thứ 4 mà bạn cần biết và đôi khi sử dụng đó là chiến thuật đóng vai trò người bán hoặc người mua một cách miễn cưỡng. Thường thì bạn sẽ áp dụng khi đóng vai trò người mua nhiều hơn. Cách nói ở đây là “Anh biết đó, sếp tôi không muốn tôi mua hàng ở chổ anh, nhưng nếu anh bán rẻ cho tôi thì tôi có thể mua“, “Tôi muốn mua những thứ này ở chổ người quen, nếu anh đưa giá tốt hơn thì tôi có thể mua ở chổ anh“. Đó là cách bạn thể hiện mình là người mua bất đắc dĩ.

Thế nếu bạn là người bán hàng thì sao? Bạn cũng có thể dùng nó như một chiến thuật để trở thành người bán bất đắc dĩ. Thử đóng vai là người bán hàng lưu niệm. Các món hàng trong cửa hàng đều được bạn làm bằng thủ công. Một vị khách bước vào và chỉ vào cái to nổi bật nhất trong dãy những chiếc xe đạp gỗ có đèn lấp lánh. “Giá nó bao nhiêu vậy ông chủ?“. Bạn nhìn anh ta cười và nói “Xin lỗi anh. Cái này tôi không bán. Nó là cái tôi yêu thích nhất. Tôi muốn giữ nó như là một kỷ niệm“. Và điều đó sẽ càng khiến cho người mua tò mò và quyết tâm có bằng được món đồ đó. Lúc đó bạn chỉ cần “Nếu anh trả giá cao thì tôi sẽ suy nghĩ để lại món đồ yêu thích đó của tôi cho anh“. Và đó là cách mà bạn trở thành người bán bất đắc dĩ.

Thế nên, khi bạn gặp phải những người bán hay người mua bất đắc dĩ như vầy, thì cách hiệu quả để đối phó lại là bạn cần phải nghĩ “Mình chắc chắn đây là chiến thuật của họ“. Và như vậy bạn sẽ không để họ “xỏ mũi” dắt đi.

 

Kỹ năng đàm phán thành công (Phần 3: Đề nghị mở đầu)

3. Đề nghị mở đầu (Chào giá lần đầu)

Tới đây chúng ta đã chuẩn bị xong mọi thứ rồi, và đến lúc phải gặp đối tác để đàm phán thôi. Chúng ta có thể đàm phán thông qua điện thoại, email hay gặp mặt trực tiếp. Điểm mấu chốt đầu tiên ở đây là, bạn sẽ mở lời như thế nào? Ở phần 2, chúng ta đã biết về “đề nghị mở đầu”(Opening offer) rồi. Trong phần 3 này chúng ta sẽ tìm hiểu xem cách đưa ra lời đề nghị mở đầu một cách chi tiết hơn nhé.

3.1. Đừng mở lời trước

Quy tắc đầu tiên của việc mở lời là đừng mở lời trước, tránh mở lời trước nếu có thể. Dĩ nhiên nếu bạn là người bán hàng, bạn phải đưa ra giá bán trước rồi. Tuy nhiên, tuỳ tình huống và ngữ cảnh khác nhau, bạn cũng có thể tránh lời mở đầu trước. Ví dụ bạn là nhân viên bán các tour du lịch, thỉnh thoảng bạn có thể hỏi khách hàng đại loại như “Quý khách dự định chi trả bao nhiêu cho chuyến đi này?”. Và tuỳ vào túi tiền của khách hàng, bạn có thể thiết kế cho họ một chuyến đi phù hợp. Đó là cách khiến cho người khác phải mở lời trước. Nhưng tại sao lại để người khác mở lời trước???. Câu trả lời ở đây là đôi khi bạn có thể nhận được những tin tốt đấy. Nếu nó là tin xấu thì cũng khá bình thuờng, bạn đã có sẳn kế hoạch để thương lượng rồi, nhưng có thể nó sẽ là tin tốt cho bạn. Ví dụ bạn muốn mua 1 chiếc xe đạp cho con bạn. Một chiếc xe mới có giá khoảng 2 triệu. Một hôm ông bạn hàng xóm của bạn dọn dẹp nhà và muốn bán chiếc xe đạp cũ của ông ta. Bạn sang gặp và dự định “điểm từ bỏ” của mình sẽ là 1 triệu. Bạn hỏi ông bạn hàng xóm “Giá của nó bao nhiêu?”. Ông hàng xóm trả lời “Tôi cũng không biết, theo anh thì thế nào?”. Bạn không nên mở lời ở đây, và tiếp tục nhường lời mở đầu cho ông hàng xóm “Thế anh muốn bao nhiêu?”. Lúc này, ông hàng xóm có thể sẽ đáp lời “Tôi cũng không biết, chắc 500 ngàn hả?”. Và còn chờ gì nữa, đó là 1 tin tốt dành cho bạn, và tất cả có được là nhờ vào việc bạn yêu cầu ông hàng xóm mở lời trước. Cho nên, đây là một quy tắc nhỏ thôi nhưng lại vô cùng quan trọng, hãy để người khác mở lời trước.

3.2. Hãy hỏi và lắng nghe

Chúng ta đã tìm hiểu về việc nắm bắt điểm yếu của đối phương ở phần Lập kế hoạch rồi, và chúng ta cũng đó gắng để họ phải mở lời trước rồi. Cả 2 điều đó sẽ kết hợp lại với nhau ngay trong giai đoạn mở đầu này, bởi vì cách tốt nhất là bạn nói càng ít càng tốt, cùng với việc hỏi và lắng nghe càng nhiều càng tốt. Cho nên hãy đặt thật nhiều câu hỏi để khơi gợi cho họ. Ví dụ hỏi họ về ngân sách, về chi phí, về các nhà cung cấp trước đây, về thời gian giao hàng, về việc họ có tìm được đối tác nào khác chưa, v..v.. để có thể tìm được điểm yếu của họ. Tất nhiên khi bạn hỏi nhiều câu hỏi thì đồng nghĩa với việc bạn hãy lắng nghe thật nhiều. Như ở phần 2.4, bạn nên tránh nói nhiều về mình vì điều đó sẽ làm bạn yếu đi đúng không. Bạn chỉ cần hỏi thật nhiều câu hỏi, lắng nghe thật kỹ càng, và cung cấp ít thông tin nhất có thể.

Trong trường hợp bạn đang phải đối đầu với một nhà đám phán chuyên nghiệp thì sao? Anh ta cũng sẽ hành động giống như bạn và tất cả sẽ chìm trong bầu không khí im lặng. Không cần quá lo lắng, hãy cứ ngồi xuống và nói về một vấn đề khác và từ từ chờ đợi, cố gắng làm cho họ mở lời nói trước. Tuy nhiên, theo một phản xạ không điều kiện thì có đến 9/10 người sẽ trả lời khi bạn đặt câu hỏi và đó là lúc bạn khai thác điểm yếu của họ. Tóm lại, đây là một nguyên tắc khá đơn giản, hãy đặt nhiều câu hỏi và lắng nghe.

3.3. Cách đề nghị mở đầu

Bây giờ chúng ta hãy xem mở lời như thế nào nhé. Nếu bạn là người mua hàng thì bạn phải mở lời đề nghị như thế nào? Làm sao bạn có thể quyết định được mức giá ban đầu? Bạn chỉ cần nói rằng “Tôi không thể trả được giá đó, tôi chỉ có thể trả được giá X này”. Và tất nhiên lời đề nghị phải đủ sức nặng và hợp lý.

Hãy tưởng tượng bạn đang mua một ngôi nhà và giá của nó là 3 tỷ. Bạn dự định sẽ muốn mua nó với giá bao nhiêu? Nếu bạn nghĩ bạn sẽ mua với giá 2,9 tỷ thì có thể bạn sẽ hối hận. Đơn giản là người bán sẽ kê giá lên 1 ít. Cho nên, bạn biết đó, bạn cần phải lắng nghe và phân tích thật kỹ trước khi đưa ra giá mở đầu. Nếu chủ nhà là người giàu có và họ thật sự muốn bán căn nhà đó nhưng lâu rồi chưa bán được thì có lẽ họ sẽ chấp nhận giá 2,7 tỷ. Trong trường hợp đó bạn cần đưa ra mức giá 2,6 tỷ. Vì nếu không, bạn sẽ không thể mua với giá 2,7 tỷ. Và việc đưa ra giá 2.6 tỷ nhằm nói rằng chủ nhà có thể tuyệt vọng để bán căn nhà này với giá 3 tỷ. Tất nhiên họ có thể bị sốc và từ chối bạn. Khi đó bạn vẫn có thể quay lại với giá cao hơn 2,7 tỷ hay 2,8 tỷ chẳng hạn. Nhưng ở đây, hy vọng duy nhất để mua căn nhà với giá tốt 2,7 tỷ là bạn phải trả giá 2.6 tỷ.

Cũng tương tự như trường hợp bạn là người bán. Bạn cũng phải đưa ra mức giá cao hơn những gì bạn mong đợi nhận được, nếu không bạn sẽ không thể nhận được thoả thuận tốt nhất.

Và điều quan trọng ở đây là bạn phải giải thích một cách hợp lý lý do tại sao bạn lại đưa ra mức giá như vậy. Nếu bạn là người bán hàng có thể bạn sẽ lý giải rằng “tôi đã mất 3 tuần để làm ra nó, chi phí nhân công và vật liệu đang khá cao, nên thật ra tôi chỉ lấy công làm lời thôi”. Nếu bạn là người mua nhà như ví dụ ở trên bạn có thể nói rằng “tôi chỉ là công nhân ở công ty XYZ, tôi kiếm không được nhiều tiền” hoặc “chúng tôi đã bán nhà cũ của mình và số tiền chúng tôi có hiện tai không có nhiều”,v.v… Bạn có thể lý giải theo cách này hoặc cách khác. Quy luật ở đây là bạn phải biện minh được cho lời đề nghị mở đầu của mình.

3.4. Đừng trả giá bằng con số chẵn tròn

Quy tắc tiếp theo này khá đơn giản và thật sự dễ dàng thực hiện, đó là đừng bắt đầu trả giá bằng con số chẵn tròn. Trong ví dụ ở trên, tôi có đề cập đến việc bạn mở lời trả giá ở mốc 2,6 tỷ, tuy nhiên bạn không dùng giá đó. Bạn nên đề nghị mức 2,57 tỷ hoặc là 2.64 tỷ. Bạn nên đưa những con số lẻ ở mức 7 hoặc 4, vì nếu dùng số 9 thì nó rõ ràng không ý nghĩa lắm vì nó dễ dàng được làm tròn lên.

Tại sao làm như vậy sẽ tốt hơn ?

Nếu bạn bắt đầu với con số 2,6 tỷ thì có vẻ bạn tăng nó lên 1 chút cho tròn, nhưng nếu bạn chọn con số 2,57 tỷ thì có vẻ như bạn đang thật sự nghĩ về nó, hoặc là bạn có kinh nghiệm đánh giá chính xác giá trị thật của ngôi nhà, hoặc là bạn thật sự vét cạn túi tiền của mình đến từng đồng rồi, đó là tất cả những gì bạn có.

Một nguyên nhân khác khi đưa ra lời đề nghị như vậy là bạn không bị “phản công” ngược lại. Nếu bạn báo giá cho mặt hàng nào đó, và đưa ra lời đề nghị bất thường như vậy thì người khác sẽ nghĩ “Ồ, chắc hẳn là phải có lý do gì đó nên mới có giá như vậy”, và nhiều khả năng họ sẽ dễ dàng chấp nhận.

Vì vậy, đây là một quy tắc vô cùng đơn giản và dễ dàng thực hiện là đừng mở lời bằng một con số chẵn tròn.

3.5. Sự nao núng (Flinch)

Điều tiếp theo cần quan tâm trong lời đề nghị mở đầu là sự nao núng(flinch), đó là phản ứng, thái độ của người này khi nghe lời đề nghị mở đầu người kia. Ví dụ như người Ý thì họ sẽ ném cây viết xuống sàn nhà, đi ra ngoài và đóng sầm cửa lại. Còn người Anh thì họ sẽ để tay lên cầm, ngước nhìn lên trần nhà 1 cách suy tư. Đó là một dạng thái độ thất vọng kiểu như “tôi nghĩ là chúng ta có thể đạt được thoả thuận, nhưng chắc là không bao giờ”. Cho nên bạn phải trông thật rũ rượi, chán nản. Bạn sẽ nghĩ nó giống như là đang diễn kịch, sự thật đúng là như vậy đấy. Đối phương sẽ cảm nhận được bạn thật sự không hài lòng và họ có thể không ép giá. Do đó bạn phải thật sự tin vào việc tỏ vẻ nao núng, nó sẽ khiến đối phương của bạn chùn bước. Vì vậy, khi bạn đưa ra lời đề nghị mở đầu, hãy chú ý thật kỹ thái độ của đối phương, nhìn vào mắt họ, quan sát thái độ của họ, chứ đừng có thao thao bất tiệt. Nếu họ tỏ vẻ lưỡng lự, hoặc thể hiện sự thất vọng thì bạn có thể thương lượng tiếp được. Nếu họ không tỏ vẻ gì thì bạn nhận được gì? Thật tuyệt, bạn có thể dừng lại ở mức giá đó, cố gắng không thay đổi lời đề nghị mở đầu.

Bạn nghĩ rằng đàm phán cũng giống như chơi bài poker, không bao giờ để lộ thái độ hay phản ứng(react) gì đó để đối phương biết được, tuy nhiên bạn không nên như vậy. Thật ra trong đàm phán bạn phải có phản ứng, phải tỏ thái độ, bạn phải thể hiện rằng bạn không được vui với lời đề nghị của đối phương. Đừng bao giờ thể hiện hay gời tín hiệu rằng bạn rất vui và hạnh phúc với lời đề nghị của đối phương. Mà thật ra, trong poker, đôi khi bạn cũng cần phải tỏ thái độ hay phản ứng để che giấu đi những cử chỉ nhỏ bên trong mà nó có thể bán đứng bạn. Cho nên tốt hơn hết là bạn có thể tỏ thái độ vui hay không vui một cách ngẫu nhiên trong khi chơi poker, trong đàm phán cũng giống giống một chút như vậy. Tuy nhiên, nguyên tắc chính vẫn là phải tỏ thái độ không vui khi họ đưa ra giá không tốt và đừng để họ nghĩ bạn đang vui với lời đề nghị của họ.

3.6. Đề nghị tham vọng

Điều cuối cùng mà chúng ta tìm hiểu trong phần này chính là mở lời với một đề nghị tham vọng(quá đáng). Một lời đề nghị tham vọng sẽ khiến cho người ta cảm thấy khó chịu, đôi khi tức giận và cư xử thô lỗ với bạn. Nhưng sau đó, nếu bạn chiêm nghiệm lại thì thấy nó khá ổn. Cho nên, hãy tự nhủ với bản thân mình là nó sẽ ổn trước khi đưa ra lời đề nghị tham vọng như vậy.

Hãy xem thử tình huống thế này. Bạn đi làm về trong bộ vest sang trọng trên con xế hộp bóng loáng và bạn nhìn thấy một cái bàn, nó trông khá đẹp, bạn thật sự không có nhu cầu mua nó, nhưng bạn muốn mua vì bạn cảm thấy thích. Bạn vào cửa hàng và một người đàn ông cao lớn với chằng chịt hình xăm báo giá của nó là 1 triệu. Tất nhiên bạn đã biết qui tắc số 1 rồi, bạn đặt điểm từ bỏ của mình ở mức 500 ngàn. Bạn phải mở đầu nó như thế nào? Bạn có thể bỏ đi, anh ta sẽ kéo bạn lại và hạ giá xuống còn 900, rồi 800. Đến lúc này công tắc thương lượng trong đầu bạn sẽ bật sáng lên. Nhưng bạn nên đưa ra lời đề nghị thế nào? Bạn có thể nghĩ đến con số thấp hơn 500, nhưng bao nhiêu là được? Có thể là 400 hoặc 300 gì đó. Tuy nhiên hãy mạnh dạn hơn để đưa lời đề nghị táo bạo một chút như “Tôi chỉ có thể trả khoảng 100 hoặc cùng lắm là 120 thôi”. Điều đó sẽ làm người bán hàng cảm thấy sốc. Anh ta sẽ hạ giá xuống 700, rồi 600, nhưng cuối cùng bạn có thể mua được nó với giá 280 ngàn. Từ giá 1 triệu ban đầu, giờ bạn mua được với giá 280 ngàn. Bạn nghĩ sao?

Có 3 bài hoc từ câu chuyện ở trên.

Thứ nhất, bạn sẽ nghĩ khi bạn đưa ra lời đề nghị 120 ngàn thì nó là yêu cầu thái quá. Nhưng sau khi đã thoả thuận xong, bạn có thấy nó thái quá không. Tại sao anh ta có thể sẵn sàng bán nó với giá 280 ngàn cho bạn? Nếu ngay từ đầu anh ta đưa ra cái giá 280 thì liệu lời đề nghị của bạn có quá đáng không? Hoàn toàn không, và sau giao dịch bạn sẽ thấy việc bạn đưa ra lời đề nghị như vậy là hoàn toàn ổn.

Bài học tiếp theo là điểm giới hạn. Nếu như ngay từ đầu bạn không xác định điểm từ bỏ của mình thì khi anh ta đưa lời đề nghị 1 triệu thì bạn chỉ có thể đề nghị được giảm chút ít, cùng lắm là còn 800 ngàn. Lúc đó, chắc hẳn bạn sẽ cảm thấy vui mừng vì mình mua được món hời, tiết kiệm đến 200 ngàn. Nhưng thực tế, bạn đã phải trả 800 ngàn cho món đồ mà nó chỉ đáng giá 280 ngàn. Nếu từ đầu bạn xác định được điểm từ bỏ của mình thì bạn buộc anh ta phải “chiến đấu” với bạn. Cho nên, điểm từ bỏ thật tuyệt vời phải không nào?

Điều cuối cùng là ý tưởng giao dịch. Bạn cảm thấy thế nào khi anh ta bắt đầu với giá 1 triệu nhưng lại sẵn sàng bán với giá 280? Tại sao anh ta đưa ra mức giá 1 triệu cho bạn? Có thể anh ta đã nhìn thấy bạn bước xuống từ chiếc ô tô đắt tiền trong bộ vest sang trọng. Chuyện này cũng thật bình thường trong xã hội mà chúng ta đang sống, vì đây cũng chỉ là một trò chơi. Nhưng điều quan trọng ở đây là làm thế nào mà anh ta có thể hạ giá từ 1 triệu xuống còn 280 ngàn? Có vẻ ngay từ đầu anh ta đã không trung thực. Nếu anh ta hạ giá bằng cách “Tôi sẽ bán cho anh với giá 900 ngàn với điều kiện là anh phải trả thông qua thẻ ngân hàng XYZ” hay “Tôi đồng ý mức giá 800 ngàn nhưng anh phải tự chở về, tôi không hỗ trợ giao hàng“, hay “Cái bàn này sẽ có giá 600 ngàn nếu anh mua thêm những đồ dùng khác với tổng hoá đơn trên 2 triệu“, thì lúc đó bạn có thể hiểu lý do tại sao anh ta giảm giá cho bạn. Bạn cảm thấy nó hợp lý và công bằng. Cả bạn và anh ta đều thấy vui vẻ khi mỗi người đều nhận được cái gì đó. Cho nên đáng lẽ ra anh ta phải dùng cách đánh đổi thay vì chỉ giảm giá một cách đơn thuần như vậy, điều đó sẽ khiến bạn cảm thấy anh ta không trung thực.

 

Kỹ năng đàm phán thành công (Phần 2: Lên kế hoạch)

2. Lên kế hoạch (Planning)

Bây giờ chúng ta sẽ đi đến giai đoạn lập kế hoạch(planning). Đây là phần quan trọng nhất trong quá trình đàm phán. Luôn có nhiều thứ quan trọng mà bạn cần phải lên kế hoạch trước khi bắt đầu nghĩ đến việc đi nói chuyện với đối tác. Phần này sẽ đưa ra những cách giúp chúng ta thực hiện việc lên kế hoạch một cách tốt nhất.

2.1. Qui tắc số 1 – Không bao giờ phá vỡ giới hạn.

Đây là qui tắc số 1 trong Lập kế hoạch, mà cũng là qui tắc số 1 cho cả quá trình đàm phán, đó là đặt ra “làn ranh đỏ” hay “điểm dừng” hay “điểm từ bỏ”(walk away point) và không bao giờ vượt qua nó. Tuyệt đối không bao giờ vượt qua điểm/mức đó.

Giả sử bạn đang lên kế hoạch đi du lịch châu Âu trong năm nay, và bạn đã chuẩn bị chi trả 50 triệu cho chuyến đi này. Khi bạn đến gặp công ty du lịch, họ nói chi phí là 80 triệu và tất nhiên bạn không có khả năng chi trả cho khoảng đó. Giả sử bạn tiến hành đàm phán và họ đồng ý mức giá 50,5 triệu, nghĩa là họ đã giảm cho bạn gần 30 triệu. Bạn có nên chốt deal ở mức 50,5 triệu này không? Chắn chắn đa số chúng ta sẽ chốt ngay lập tức. Tuy nhiên với qui tắc số 1, bạn không nên phá vỡ nó, không bao giờ đi quá giới hạn của mình. Điều bạn nên làm lúc này là hãy bỏ qua chuyến du lịch này. Bạn thà ở nhà để xem tháp Eiffel ở Paris, hay tháp nghiêng Pisa của Ý trên màn hình TV còn hơn phải chi trả nhiều hơn giới hạn của bạn cho một chuyến du lịch.

Lập luận một cách logic, nếu bạn mua một thứ gì đó mà bạn phải trả nhiều hơn giới hạn cho phép, điều đó có nghĩa là bạn đang thua lổ trong giao dịch. Đó là một lập luận hợp lý về mặt logic. Còn về mặt cảm xúc thì sao? Nếu bạn đã từng vượt qua giới hạn, thậm chí vài ngàn đồng, thì việc bạn đặt ra làn ranh giới hạn nó còn có ý nghĩa gì hay không? Bạn có thể bào chữa là do bạn bị cảm xúc chi phối, hay cảm thấy hơi yếu lòng. Bạn không được bào chữa như vậy. Bạn phải tin rằng khi bạn đặt ra làn ranh thì nó phải thật sự có ý nghĩa. Vì thế, thỉnh thoảng bạn sẽ bỏ qua và không mua một vài món đồ gì đó. Và khi bạn bước đi bạn sẽ thấy hài lòng với quyết định của mình, mặc dù có thể cảm thấy hơi buồn vì không đạt được thoả thuận. Hãy luôn tin rằng, sẽ có một cái khác tốt hơn sẽ đến. Vì vậy, khi đàm phán, bạn hãy cho đối phương thấy rằng bạn sẽ thật sự bỏ đi nếu vượt qua làn ranh. Nó giúp bạn xây dựng được tính dứt khoát trong đàm phán. Điều này vô cùng quan trọng. Nó có nghĩa là bạn phải thiết lập làn ranh trong đàm phán một cách vô cùng cẩn thận và chắc chắn không bao giờ vượt qua nó.

2.2. Yếu tố bên trong và bên ngoài

Bây giờ, điều cần biết kế tiếp khi lập kế hoạch đàm phán là bạn có các yếu tố bên ngoài và bên trong. Cho nên, nó là 2 con số(yếu tố) mà bạn phải nghĩ đến. Bạn phải nghĩ về “điểm từ bỏ”(walk away point) và “chào giá lần đầu” hay “đề nghị mở đầu”(opening offer) như thế nào. Nếu bạn là người mua hàng, “điểm từ bỏ” của bạn có thể khá cao, bạn chuẩn bị trả khá nhiều tiền cho những thứ bạn mua. Nhưng khi bạn mở đầu lời đề nghị (trả giá), nó phải thực sự thấp hơn. Cho nên bạn có thể xem đây là 2 điểm đầu giới hạn. Và 2 điểm này xuất phát từ 2 nơi khác nhau,”điểm từ bỏ” nó đến từ bên trong nội tại của bạn, ví dụ như “Bạn muốn mua món hàng đó bao nhiêu tiền?”. Trong khi, lời đề nghị mở đầu xuất phát từ thị trường(market). Ví dụ bạn đang xem 1 chiếc Ferrari và giá của nó là 150.000$, và có thể bạn nghĩ “Tôi muốn 1 chiếc xe như này, nhưng tôi sẽ không trả nhiều tiền như vậy, tôi không có nhiều tiền. Nếu giá nó khoảng 20.000$ hay 30.000$ thì tôi có thể mua”. Vậy con số 20.000$, 30.000$ xuất phát từ đâu? Nó xuất phát từ việc bạn thích chiếc xe này nhiều không và bạn có bao nhiêu tiền. Nó hoàn toàn tuỳ thuộc vào bạn, nên cho dù bạn không thể mua chiếc Ferrari đó với giá 30.000$ cũng chẳng sao.

Một chiếc Ferrari có giá 150.000$, và giả sử họ sản xuất và bán được hết 1000 chiếc/năm, vậy thì có 1000 người phải trả số tiền 150.000$ để mua chúng. Vậy thì giá trị nội tại(internal value) của 1000 người đó cho chiếc Ferrari là 150.000$. Do vậy tuỳ thuộc vào mặt hàng bạn mua, vào hoàn cảnh của bạn mà bạn sẽ có giá trị nội tại riêng cho việc bạn chuẩn bị trả bao nhiêu cho nó. Giá trị nội tại của bạn sẽ khác những người khác. Chính vì thế mà “điểm dừng” của bạn xuất phát từ bên trong, nó không phụ thuộc vào tỉ giá hay giá cả thị trường.

Đừng bao giờ nghĩ “Oh, chiếc Ferrari này giá 150.000$ nên chắc có lẽ tôi nên trả số tiền đó”. Không, đừng bao giờ làm vậy nếu bạn không có tiền hoặc là bạn không thích chiếc xe đó. Do vậy, “điểm dừng” xuất phát từ bên trong và “lời đề nghị mở đầu” xuất phát từ thị trường. Lời đề nghị mở đầu phải thật sự dựa vào những gì bạn có thể nhận được, và những gì bạn có thể nhận được phụ thuộc vào những gì người khác đang cung cấp. Vì vậy bạn cần phải có kiến thức về thị trường cũng như về tỉ giá sắp tới cho lời đề nghị của mình. Điều quan trọng ở đây là đừng để thị trường và tỉ giá làm ảnh hưởng đến “điểm dừng” của bạn. Nó có thể ảnh hưởng đến lời đề nghị của bạn nhưng đừng để nó ảnh hưởng đến “điềm dừng”. Cho nên, bạn cần phải thiết lập “điểm dừng” thậm chí trước khi nhìn vào giá cả thị trường. Chẳng hạn khi bạn xem xét mua 1 ngôi nhà, một chiếc xe, hay một cái quần thì bạn phải quyết định xem chúng đáng giá bao nhiêu, bạn chuẩn bị trả bao nhiêu cho chúng, trước khi hỏi về giá. Nếu giá họ đưa ra giá cao hơn, thì họ phải thương lượng để giảm giá. Nếu họ không giảm giá, tốt thôi, bạn sẽ không mua.

2.3. Khả thương (Tradeable – có thể giao dịch)

Ở những phần trên chúng ta đã nói về “điểm từ bỏ” và “đề nghị mở đầu”, điều tiếp theo chúng ta cần chuẩn bị là “danh sách khả thương” (tradeable) hay những thứ mà bạn có thể giao dịch thêm. Tất cả những thứ bổ sung mà bạn có thể có là gì? Trên thực tế bạn có thể chia nó ra thành 3 cấp độ: những thứ bạn phải có (must have), những thứ bạn muốn có (really want), và những thứ bạn có thể có(maybe get) nếu được. Và cách tốt nhất là thêm giá trị vào danh sách khả thương đó. Ví dụ bạn có thể trả thêm 10 triệu cho cửa sổ trời trên ôtô, nhưng nếu nó cao hơn 10 triệu, bạn sẽ không quan tâm đến cửa sổ trời nữa. Với cách này, bạn sẽ xác định được “điểm từ bỏ” cho mỗi thứ trong danh sách khả thương. Và trong quá trình đàm phán bạn không phải điên đầu cho việc phải suy nghĩ “Tôi cần thêm cái gi khác nữa?”, “Tôi có nên trả 20 triệu để có thêm cửa sổ trời hay không?”. Lúc đó tâm trí bạn sẽ vô cùng thoải mái để chơi “trò chơi đàm phán” này. Cho nên, bạn cần chuẩn bị danh sách khả thương càng nhiều càng tốt trước khi thương lượng vì nó là một phần rất quan trọng để đạt được một thoả thuận cùng thắng(win-win deal). Nó giúp bạn xuyên suốt từ đầu đến cuối trong quá trình giao dịch. Thế thì bạn cần phải làm gì xuyên suốt quá trình giao dịch? Bạn không được đơn phương nhượng bộ, bạn chỉ cần “Oh, được rồi, tôi sẽ làm cái khác rẻ hơn và tốt hơn”. Vì nếu như bạn đồng ý trả nhiều hơn một chút, trông bạn sẽ rất yếu đuối và không trung thực. Lý tưởng mà nói, bạn phải có được những qui tắc giao dịch(trade rule) của mình và bạn chỉ cần xây dựng nó một lần thôi và sau đó có thể dùng nó cho tấ cả các giao dịch khác sau này.

2.4. Điểm yếu của đối phương

Phần trên chúng ta đã có được lập trường “mạnh mẽ” cho việc không phá vỡ “điểm từ bỏ”. Bây giờ việc biết được điểm yếu của đối phương càng giúp chúng ta mạnh mẽ hơn trong đàm phán.

Thông thường chúng ta hay tập trung vào điểm yếu của bản thân. Ví dụ như bạn đang xem xét một căn nhà và bạn nghĩ “Ôi, đây đúng là căn nhà trong mơ của tôi”, “Tôi phải có được nó”, “Đây là căn nhà tốt nhất mà tôi từng gặp” hay “Giá của nó có vẻ rẻ”. Và với tất cả những điểm yếu trong suy nghĩ này nó sẽ khiến chúng ta phải trả toàn bộ số tiền để mua căn nhà đó mà không hề trả giá 1 đồng nào.

Tuy nhiên, điều mà bạn phải làm ở đây là bạn phải tập trung vào điểm yếu của đối phương, ví dụ như “Họ đang rất cần tiền nên sẽ bán nó bằng mọi giá”, “Chắc lâu rồi mà họ vẫn chưa bán được” hay “Có thể họ muốn chuyển đi nên cần bán gấp”. Có thể những điều đó là sai, nhưng công việc của bạn là phải suy đoán xem đối phương có những điểm yếu nào và từ đó bạn cảm thấy mình mạnh mẽ hơn. Chính vì vậy, điều quan trọng là đừng bao giờ nghĩ về điểm yếu của mình, mà hãy nghĩ về điểm yếu của đối phương, điều đó sẽ giúp bạn trở nên mạnh mẽ hơn trong đàm phán.

 

Kỹ năng đàm phán thành công (Phần 1: Quyết định làm ngay)

Trong cuôc sống hằng ngày, chắc hẳn bạn phải trãi rất nhiều tình huống khiến bạn phải dùng đến kỹ năng đàm phán. Khi bạn mua một căn nhà, một chiếc xe, thương thảo hợp đồng làm ăn hay thậm chí là thương lượng lương với sếp,…thì kỹ năng đàm phán của bạn sẽ hoàn toàn quyết định khả năng thành công của bạn. Bạn có thể tiết kiệm được 1 khoản tiền lớn hoặc kiếm được lợi nhuận cao hơn thông qua kỹ năng đàm phán của mình.

1. Hãy quyết định đàm phán ngay!

Có một nguyên nhân lớn nhất ngăn cản chúng ta tiến hành đàm phán là “không làm”. Chúng ta “không đàm phán” để có thể có được những deal tốt hơn hoặc tiết kiệm được các khoản tiền lớn. Thậm chí chúng ta chưa từng thử đàm phán vì nhiều lý do khác nhau. Do vậy, phần này sẽ giúp bạn vượt qua nỗi sợ hãi và rào cản để tiến hành đàm phán.

1.1. Tại sao chúng ta lẫn tránh việc đàm phán ?

Chúng ta thường hay tự bào chữa và đổ lỗi cho những việc thất bại của chính mình ví dụ như tôi không có thời gian để đàm phán, hay họ không muốn đàm phán với tôi, hay họ không thích tôi, hay liệu họ có cười nhạo tôi hay không? Và sự thật là đâu đó chúng ta cũng có những ám ảnh như vậy. Dĩ nhiên việc luyện tập sẽ mang lại cho bạn sự hoàn thiện và bạn sẽ tiếp tục làm nó tốt hơn lên mỗi ngày.

Có một mẹo nhỏ giúp chúng ta có thể thương lượng là hãy tự nói với chính mình là “nếu mình không thương lượng thì họ sẽ cười nhạo mình”. Hã tưởng tượng bạn đang tìm kiếm một bộ bàn ăn và bạn nhìn thấy có 1 bộ rất đẹp trong cửa tiệm nội thất. Giá của nó là 20 triệu. Bạn sẽ nghĩ “Oh! giá tốt, mình sẽ mua nó”. Nhưng ngay lúc đó hãy tự nó với mình “Ummm, nếu mình sẵn sàng trả 20 triệu cho bộ bàn ăn này, chủ tiệm sẽ cười nhạo mình vì họ đã bán cho mình với giá hời”. Và điều đó giúp cho bạn mạnh dạn hơn trong việc đàm phán giá cả với chủ tiệm và có thể giúp bạn tiết kiệm được vài triệu đồng đấy.

Vậy mẹo đầu tiên là hãy nói với bản thân là họ sẽ cười nhạo mình.

1.2. Vượt qua ngại ngùng và sĩ diện

Bạn đang muốn tìm mua một chiếc ôtô cho gia đình. Bạn đến showroom và gặp nhân viên bán hàng ở đây. Chiếc xe khá tốt, bạn rất thích tuy nhiên giá nó cao hơn dự trù của bạn một chút. Bạn nói chuyện với nhân viên bán hàng và anh ta trả lời cần phải nói chuyện với quản lý của anh ấy. Bạn sẽ thấy họ thì thầm trao đổi sau căn phòng kính, thỉnh thoảng đưa mắt và chỉ về phía bạn. Bạn sẽ cảm giác như thế nào? Tôi chắc rằng bạn có thể cảm thấy ngại ngùng, bạn không biết họ đang nói gì về mình, những suy nghĩ tiêu cực và tự ái trổi dậy trong bạn. Và khi người quản lý bước ra và nói với bạn rằng giá xe đã được niêm yết và không giảm được. Bạn có thể sẽ chỉ nói “Oh, vậy hả” hoặc là “OK, tôi sẽ mua nó với giá đó” và sau đó thì mọi chuyện sẽ diễn ra tốt đẹp, bạn sẽ không cảm thấy bị xem thường và mất mặt, ít ra trong suy nghĩ của bạn cũng sẽ nghĩ như vậy. Cho nên lý do lớn nhất mà chúng ta không đàm phán có lẽ là do ngại ngùng và sĩ diện. Chúng ta không muốn bị xem thường và trông rẻ tiền.

Vậy làm sao để có thể vượt qua ngại ngùng và sĩ diện? Và cậu trả lời đơn giản là: Hãy xem nó như một trò chơi.

Bạn đang chơi một trò chơi với nhân viên bán hàng và họ cũng đang chơi với bạn. Khi đó bạn sẽ không còn bị áp lực tinh thần. Vì vậy hãy tự nói với bản thân mình rằng đó chỉ là một trò chơi. Dù họ có làm gì, thì nó cũng là chiến thuật của họ. Họ có thể chơi trò này khá tốt, nhưng suy cho cùng thì nó cũng chỉ là một trò chơi. Và với tư duy như vậy, bạn sẽ không phải sợ hãi, ngại ngùng hay sĩ diện nữa.

1.3. Có hoặc Không (Yes/No)

Giả sử một tình huống rằng vợ bạn muốn về thăm ba mẹ vào cuối tuần và bạn không thật sự muốn đi. Bạn thà nằm dài trên sofa ở nhà để nghe nhạc hay xem những chương trình yêu thích trên laptop hay là đi mua sắm. Bạn sẽ trả lời cô ấy như thế nào? Bạn có thể trả lời: “Được, anh sẽ đi” hoặc là “Không, anh sẽ không đi”.

Vậy tại sao bạn không thương lượng thử. Tại sao bạn không trả lời rằng: “Oh, được đấy em nhưng chúng ta sẽ đi vào trưa thứ 7 nhé. Anh sẽ mang theo laptop vì có vài việc cần dùng đến và anh cũng cần đi mua sắm vài thứ trước chuyến đi”.

Khi đó bạn có thể giảm được thời gian chuyến đi mà bạn không mong muốn, bạn vẫn có thể xem chương trình yêu thích trên laptop và đi mua sắm. Còn vợ bạn thì cảm thấy hạnh phúc. Bạn sẽ có nhiều thời gian ở nhà và có thời gian làm những việc mà bạn muốn làm. Đó gọi là “Cùng thắng” (Win-Win).

Vậy thay vì miễn cưỡng trả lời là CÓ, hay trả lời KHÔNG một cách vô nghĩa, tại sao chúng ta không thương lượng? Đừng bao giờ quên rằng luôn có 1 lựa chọn thứ 3 thay vì chỉ Có/Không, đó là đàm phán.

1.4. Sợ mất thoả thuận (deal)

Tiếp theo, có một lý do khiến chúng ta không tiến hành đàm phán là sợ mất thoả thuận. Điều gì xảy ra nếu sau khi bạn đã cố gắng đàm phán là một kết quả thất bại hoàn toàn và không có được một thoả thuận nào ? Thật chất điều đó không thể xảy ra. Bạn không thể không đạt thoả thuận chỉ vì bạn đã cố gắng đàm phán, nếu bạn nghĩ về nó.

Giả sử bạn đang đàm phán với đối tác trong phòng. Có 2 cách để kết thúc cuộc đàm phán sớm. Thứ nhất là bạn bỏ ra ngoài. Hai là họ sẽ hoặc bỏ ra khỏi phòng ngay hoặc là sau khi ném bạn ra ngoài trước nếu bạn cư xử một cách thô lỗ.

Với vấn đề thứ 2, để bắt đầu đàm phán, bạn phải tỏ ra lịch sự và tử tế. Nếu bạn muốn thương lượng để mua một chiếc ghế sofa, bạn đừng bao giờ nói “Tôi phải trả 1 triệu đồng cho đóng rác rưởi này à”. Họ sẽ lập tức đá bạn ra khỏi cửa hàng ngay lập tức. Nhưng nếu bạn nói “Chiếc sofa khá đẹp, tôi khá thích nó, nhưng tiếc là tôi không đủ khả năng mua nó. Anh có thể có một mức giá tốt hơn cho tôi không ?”. Họ sẽ vui vẻ và chả bao giờ tống cổ bạn ra ngoài được. Vậy nguyên tắc đầu tiên ở đây là: “than nghèo, kể khổ”(blame it on yourself) và lịch sự (don’t be rude).

Về vấn đề thứ 1, bạn có thể bỏ đi không? Câu trả lời là hoàn toàn có thể, bạn có thể bỏ đi và chuẩn bị cho kế hoạch quay lại sau đó. Cho nên khi bạn thấy việc vỡ thoả thuận là chuyện hết sức bình thường, nó chỉ là một sự lựa chọn và nó không phải vấn đề gì lớn, thì điều đó sẽ không làm ảnh hưởng gì đến sĩ diện của bạn cả. Nó chỉ là một trò chơi. Bạn không có gì để mất, nên hãy cố thương lượng. Bạn có thể thành công, hoặc có thể thất bại, nhưng nó không thành vấn đề. Nguyên tắc ở đây là bạn phải chuẩn bị cho việc vỡ thoả thuận và kế hoạch quay lại đàm phán sau đó.

1.5. Sợ không được yêu thích

Một trong những lý do ngăn chúng ta không tiến hành đám phán được đề cập ở phần đầu là chúng ta sợ người khác không thích chúng ta. Nhưng mà ai quan tâm việc họ có thích bạn hay không? Giả sử bạn mua một chiếc BMW X7 với giá khoảng 7 tỉ, thì ai quan tâm nhân viên bán hàng có thích bạn không? Bạn biết đấy, không đáng để được thích nếu như bạn có thể tiết kiệm được 200 triệu từ việc mua xe. Cho nên nó chả ảnh hưởng gì đến việc bạn được thích hay không. Trên thực tế nếu bạn trả đầy đủ số tiền mua xe mà không thương lượng, liệu họ có thích bạn hơn không? Họ có thể sẽ nghĩ bạn là thằng ngốc nếu bạn phải trả thêm 200 triệu cho chiếc xe. Vì vậy bạn không cần lo lắng hay bận tâm về điều này. Đối với người bán hàng mà nói thì nó cũng chỉ là trò chơi, nên đừng để việc thôi thúc bạn được yêu thích cản trở việc đàm phán hay nhượng bộ sớm của bạn.

Nguyên tắc ở đây là hãy quên việc bạn được yêu thích đi. Trên thực tế bạn sẽ khiến đối phương kém vui và xem thường khi bạn không đàm phán đấy.

1.6. “Bật đèn xanh” để thương lượng

Ở phần cuối này, chúng ta sẽ xem xét thời điểm nào chúng ta được “bật đèn xanh” để đàm phán?

Thời điểm đầu tiên là khi họ đưa ngay cho bạn một lời đề nghị. “Bạn có muốn bớt tiền không?”, “Chúng tôi đang có chương trình hạ giá”, “Nếu bạn mua hôm nay chúng tôi có chương trình chiết khấu”,…. Bạn bước vào cửa hàng quần áo và đang ngắm nghía một bộ váy dạ hội. Bạn dự định sẽ mua cho vợ vào dịp sinh nhật của cô ấy vào tuần sau. Nhân viên bán hàng đến và nói với bạn rằng “Hôm nay là sinh nhật của cửa hàng, nên sẽ có giá ưu đãi giảm 10% cho khách hàng mua váy dạ hội”. Đèn trong đầu bạn sẽ bật sáng và bạn nói với cô nhân viên “Váy rất đẹp, tôi rất thích, tôi sẽ mua nó nếu cửa hàng có thể giảm giá 20%”. Bạn đã được “bật đèn xanh” để thương lượng và bạn bắt đầu trò chơi rồi đấy.

Thời điểm thứ hai là khi bạn có khiếu nại(complaint). Bất cứ khi nào bạn có vấn đề về chất lượng sản phẩm, dịch vụ,… nại thì hoặc bạn chấp nhận sống cả đời với nó, hoặc bạn khiếu nại. Nếu bạn nhận một dịch vụ không tốt ở khách sạn, bạn có thể viết một lá thư khiếu nại hoặc làm ầm ĩ tại quầy lễ tân và cuối cùng bạn không nhận được gì ngoài câu xin lỗi đại loại như “Oh, chúng tôi rất tiếc, chúng tôi thành thật xin lỗi”. Cho nên thay vì phàn nàn bạn hãy chuyển nó qua đàm phán. Thay vì làm ầm ĩ tại quầy lễ tân, hãy gặp người quản lý và nói rằng “Chất lượng phòng đang ở hoàn toàn không tốt, tôi đã trải qua cả đêm kinh khủng đến mức không thể ngủ được, tôi đề nghị được đổi sang phòng chất lượng tốt hơn”. Và tất nhiên việc chuyển sang phòng tốt hơn khá đơn giản với khách sạn và bạn có thể tận hưởng chất lượng cao hơn những gì bạn phải chi trả.

Đó là 2 thời điểm “bật đèn xanh” để cho bạn tiến hành “trò chơi” đàm phán của mình.

 

CƯƠNG VỰC LÃNH THỔ VIỆT NAM QUA CÁC THỜI KỲ

Trước đây vài năm tôi có viết bài về “Tóm lược lịch sử Việt Nam qua các thời đại” và nhận được những phản hồi tích cực. Để giúp đọc giả hiểu rõ hơn về lịch sử dựng nước hào hùng của dân tộc, nay tôi mạn phép viết bài “CƯƠNG VỰC LÃNH THỔ VIỆT NAM QUA CÁC THỜI KỲ” như là một phần tham khảo.

Khoảng thế kỷ 7 TCN. Nước Văn Lang do các vua Hùng trị vì, đóng đô ở Phong Châu. Nước Nam Cương do Thục Chế-Thục Phán trị vì có vương phủ là Thành Bản Phủ. Đến khoảng thế kỷ 3 TCN. Thục Phán cùng vua Hùng thứ 18 hợp lực đánh bại quân đội xâm lược của nhà Tần. Vua Hùng đã nhường ngôi cho Thục Phán, sát nhập lãnh thổ hai nước lấy tên là Âu Lạc. Thục Phán lên ngôi vua lấy hiệu là An Dương Vương, lập nên nhà Thục, đóng đô ở Cổ Loa.

 

ĐỐ VUI SỬ VIỆT

“Đố vui sử Việt” có thể xem là một tập thơ theo thể lục bát rất phổ biến ở nước ta. Nó chia làm 2 phần hỏi-đáp, bao gồm 100 câu hỏi đố của Luật sư Đào Hữu Dương và 200 câu trả lời của Giáo sư Nguyễn Xuân Vinh.

Dụng ý của 2 tác giả là muốn dùng những câu thơ vần điệu dễ nhớ, dễ thuộc, dễ phổ biến đến mọi tầng lớp nhân dân để nhắc nhở về những trang lịch sử hào hùng của dân tộc cũng như nuôi dưỡng tinh thần yêu nước thương nòi của đồng bào trong và ngoài nước.

Tập thơ được in lần đầu ở San Diego, năm 1985 và nó trở thành tài liệu dạy tiếng Việt trung tâm Việt Ngữ Văn Lang tại San Jose, CA.

 

God’s payment terms

God’s payment terms!

To whom it may concern,

In response to all the disputes and concerns emerged around the distribution of “Success” to our clients*, we hereby officially clarify that we treat all of our clients with the same policies and without any bias. For those who have not received the “success” they want, please kindly refer back to our payment policies below:

 

A Father’s Instructions for Life (GỬI LẠI CHO CON)

“A Father’s Instructions for Life” có thể được xem là kết tinh lại từ quyển sách nổi tiếng “Life’s Little Instruction Book” của tác giả H.Jackson Brown, Jr. Nó chứa đựng những bài học vô giá như là một kim chỉ nam cho quá trình hình thành nhân cách của một con người. Nó hoàn toàn không phải là những giáo điều, lý thuyết mà trong đó bao hàm cả tính nhân văn cũng như tình yêu thương bao la của những bậc cha mẹ dành cho con cái.

Năm 1999, khi còn là một cậu học sinh lớp 11, tôi tình cờ đọc được bài viết này trên 1 quyển tạp chí đã cũ. Như có một sự thôi thúc vô hình, tôi ghi chép lại bài viết này 1 cách cẩn thận, bỏ vào ví và luôn mang theo bên mình. Hôm nay khi đọc lại một quyển sách của H.Jackson tôi chợt nhớ đến mảnh giấy năm nào. Cũng gần 20 năm, mảnh giấy đã cũ rách nhưng những bài học vẫn còn đó, và một lần nữa nó lại thôi thúc tôi viết bài này như một sự chia sẽ cũng như bày tỏ sự biết ơn và ngưỡng mộ dành cho tác giả H.Jackson Brown, Jr.