6. Khép lại đàm phán (Closing)
Vậy là cuối cùng chúng ta cũng đã đi đến giai đoạn cuối cùng trong đàm phán. Đến đây mọi thứ hầu như đã khá rõ ràng, tuy nhiên chúng ta cũng cần phải thật sự cẩn thận vì nếu không có thể chúng ta sẽ tuốt mất tất cả ở khâu cuối cùng này. Ở giai đoạn này bạn đã chốt những thứ bạn muốn và cũng đã cho đi một vài thứ. Nếu không cẩn thận có thể lợi nhuận sẽ mất trắng. Hầu hết các công ty sẽ đạt lợi nhuận khoản 5%-10%, nếu bạn đang đàm phán một đơn hàng lớn và mất 10% lợi nhuận thì có nghĩa là bạn mất tất cả. Vì vậy có một số điều chúng ta sẽ lưu ý trong giai đoạn này.

6.1. Lời đề nghị cuối cùng (Final offer)
Có một cụm từ thường được sử dụng trong đàm phán là “đề nghị cuối cùng”(final offer). Mọi người thường hay hỏi “Đó có phải là lời đề nghị cuối cùng của bạn không?“. Khi nhận được câu hỏi như vậy thì chắc chắn mọi người sẽ trả lời “Đúng vậy, đó là lời đề nghị cuối cùng của tôi“. Câu trả lời đó có thể đúng sự thật hoặc không. Trong trường hơp đó không phải là sự thật thì sao? Nếu bạn là người bán, người mua sẽ nói rằng họ không thể mua với giá đó, điều tiếp theo là bạn sẽ hạ giá xuống. Còn nếu bạn là người mua thì cũng vậy, bạn sẽ phải trả thêm tiền. Chính điều đó sẽ khiến bạn trông yếu đuối vì có sự bất nhất giữa lời nói và hành động, đối phương sẽ nắm bắt và đánh vào đấy. Thế trong trường hợp đó là sự thật, có nghĩa là đó thật sự là lời đề nghị cuối cùng của bạn thì sao? Tất nhiên bạn sẽ trong mạnh mẽ hơn. Nhưng vấn đề ở đây là lần đàm phán sau, họ sẽ có gắng thúc đẩy(push) bạn cho đến giới hạn buộc bạn phải thốt ra “Đó là lời đề nghị cuối cùng của tôi“.

Vì vậy, “đó là lời đề nghị cuối cùng của tôi” không phải là câu nói khôn ngoan và sáng suốt trong đàm phán bởi vì bản thân nó đã lộ ra quá nhiều thông tin và điểm yếu cho đối phương nắm bắt. Cũng vậy, đừng bao giờ hỏi “Đó có phải là đề nghị cuối cùng của bạn không?”. Tại sao vậy? Vì chắc chắn họ sẽ trả lời YES(đúng rồi). Họ không thể nói là “không” được. Và khi họ trả lời “YES”, có nghĩa là bạn đã đào cái hố cho họ đứng ở trong đó rồi. Họ sẽ không thể nào di chuyển được, điều đó có nghĩa là đám phán sẽ không thể có tiến triển được. Cho nên đừng bao giời hỏi hay nói gì về “lời đề nghị cuối cùng” trong đàm phán cả.
6.2. Chia đôi chênh lệch (Split the difference)
Tiếp đến có một cụm từ thông thường được dùng ở giai đoạn cuối của các cuộc đàm phán là “chia đôi chênh lệch”. Cũng giống như “lời đề nghị cuối cùng” ở phần trên, chúng ta không nên sử dụng nó để đề nghị với đối tác. Tại sao như vậy, chúng ta hãy tìm hiểu qua ví dụ sau đây nhé. Giả sử bạn đang mua một món hàng giá 1 triệu đồng, bạn đã đề nghị cho họ mức 900 ngàn. Tuy nhiên họ đưa ra lời đề nghị thế này “Nếu vậy chúng ta chia đôi chênh lệch đi, bạn thấy giá 950 ngàn thế nào?”. Ý nghĩa thật sự của lời đề nghị chia đôi chênh lệch của họ là gì? Về cơ bản mà nói, họ có thể sẳn sàng hạ giá xuống 900 ngàn, nhưng họ vẫn còn muốn cố thử thêm 1 lần nữa để đòi thêm 50 ngàn từ bạn. Và lúc này những gì bạn nên làm là sẽ kiên định với giá 900 ngàn “Anh biết đó, tôi mà mua giá đó thì sếp tôi sẽ không hài lòng đâu”, hay “Với giá như vậy thì nói thật với anh là chúng tôi sẽ không có lời”,…Và họ có thể sẽ chấp nhận mức giá 900 ngàn vì lời đề nghị chia đôi chênh lệch của họ là lời đề nghị thật sự yếu và có nhiều tín hiệu cho thấy họ chỉ đang nỗ lực lần cuối thôi.

Tuy nhiên, thỉnh thoảng điều đó sẽ thất bại. Họ sẽ không đồng ý với giá 900 ngàn vì 950 ngàn gần như là giới hạn của họ. Nó có thể dẫn đến việc kết thúc đàm phán mà không đạt được thỏa thuận. Đây là lúc bạn sẽ đưa ra điểm dự phòng của bạn là chia đôi chêch lệch của chênh lệch như 1 phao cứu sinh cho họ “Ô, để tôi nghĩ xem, tôi không thể trả mức giá 950 ngàn, tôi chỉ có thể trả 900 ngàn thôi, nếu vậy thì tôi sẽ cố trả cho anh 920 ngàn“. Bạn đang dùng chia đôi chênh lệch của chia đôi chênh lệch. Bạn có thể nghĩ 20 ngàn sẽ không bao nhiêu so với giá 1 triệu nhưng điều quan trọng là bạn đang đàm phán để mua hàng ngàn đơn vị sản phẩm. Nếu tỉ suất lợi nhuận của bạn là 5% thì có thể bạn sẽ mất trắng. Cho nên điều này rất quan trọng.
Vấn đề ở đây là hãy kiên định với lời đề nghị của bạn khi họ đưa ra lời đề nghị chia đôi chêch lệch. Trong trường hợp họ không đồng ý thì hãy dùng kế hoạch dự phòng của bạn là chia đôi chênh lệch của chênh lệch.
6.3. Gặm nhắm (Nibble)
Có một thứ khá quan trọng có thể xảy ra trong giai đoạn kết thúc đàm phán đó là sự gặm nhắm. Giả sử bạn đang mua một bộ sofa đắc tiền tại một cửa hàng nội thất sang trọng. Sau khi thương lượng giá cả thì cuối cùng bạn đã chốt được giá hợp lý cho bộ sofa đó. Sau đó người chủ cửa hàng nói với bạn “Bạn có muốn gắn chân vào ghế sofa không?“. Tất nhiên bạn sẽ trả lời “Có chứ“. Người chủ cửa hàng tiếp “Vậy được, vậy bạn trả thêm 800 ngàn nữa nhé, mỗi chân ghế sofa giá 200 ngàn“. Bạn sẽ ngạc nhiên “Ý anh là sao, chân ghế phải đi cùng với ghế chứ“. Chủ cửa hàng giải thích “À không, đó là phụ kiện đi kèm, có nhiều khách hàng họ không muốn gắn chân vào“. Và bạn phải trả thêm 800 ngàn cho bộ chân ghế đó nếu bạn muốn, hoặc bạn từ chối hoặc bạn sẽ bỏ đi. Điều đó sẽ khiến bạn cảm thấy khó chịu. Cho nên cách tốt nhất để tránh những thứ phụ kiện bổ sung vào khúc cuối, mà được gọi là gặm nhắm(nibble), là bạn cần phải hỏi về tất cả những tính năng, phụ kiện bổ sung trong lúc đàm phán. Về mặt cá nhân, cách “gặm nhắm” này rõ ràng là có gì đó không trung thực và chúng ta không nên dùng nó. Tuy nhiên bạn cần phải chú ý và tránh nó bằng những câu hỏi về các phần bổ sung của sản phẩm “Liệu còn bất kỳ tính năng bổ sung hay phụ kiện gì mà tôi cần biết không?”.
Có một ví dụ khác về việc gặm nhắm. Giả sử bạn đang mua một ngôi nhà và giá cả đã thoả thuận xong. Chủ nhà chợt nói với bạn “Hôm dọn nhà chúng tôi sẽ mang theo cây lộc vừng ở sân trước vì nó là do ba của tôi đã trồng, nó có ý nghĩa kỷ niệm với chúng tôi”. Có thể bạn nghĩ nó sẽ không có gì to tát và bạn cũng không mấy bận tâm vì bạn đã có một cái giá tốt cho ngôi nhà. Nhưng khoan đã, họ vửa muốn lấy đi cây lộc vừng giá khoảng 5 triệu sau khi bạn đã thương lượng giá cả xong. Vì vậy những gì bạn nên nói với họ là “Anh biết không, cây lộc vừng là thứ tôi rất thích ở căn nhà này, nó hợp với phong thuỷ của tôi, nếu anh muốn mang đi thì tôi sẽ đổi nó lấy 5 triệu trừ vào giá nhà“. Cái bạn đang làm là “gậy ông đập lưng ông”, bạn đang chơi lại trò chơi tương tự với họ. Bạn phải cần thận đừng để họ gặm nhắm bạn vào khúc cuối. Những kẻ gặm nhắm là những kẻ không trung thực nên bạn không thể dễ dàng bỏ qua bọn họ được.
6.3. Ngoáy bút (Quivering pen)
Có một cách thức được xem như là một phiên bản khá tinh tế khác của “gặm nhắm”(nibble) là “ngoáy bút”(quivering pen). Điểm khác biệt ở đây chỉ là nó được thực hiện ở ngay thời điểm ký kết hợp đồng hay bắt tay thoả thuận. Và theo nghĩa đó, nó không được xem là sự thiếu trung thực như nibble mà nó là sự tinh ranh. Khi bạn cầm cây viết trên tay, ngoáy ngoáy vài đường vào không khí để chuẩn bị ký vào hợp đồng mua một dàn âm thanh hifi thì đột nhiên bạn nói “À nhân tiện anh cho tôi vài cái đĩa CD kèm theo luôn nhé. Cám ơn anh“.
Cũng như ví dụ mua nhà ở phần “gặm nhắm”, khi chuẩn bị ký vào hợp đồng chủ nhà bèn nói “À lúc dọn nhà chắc tôi mang theo cây lộc vừng nhé, chắc anh không phiền hả?“. Đó là cách mà kỹ thuật “ngoáy bút” hoạt động. Ngay trước thời điểm họ sắp đặt bút để ký là lúc bạn rất muốn bạn ký, họ đã táo bạo lấy thêm một ít từ bạn. Cho nên bạn phải thật sự tỉnh táo và chú ý vì khi đó bạn đang chăm chú nhìn vào cây viết của họ và có thể dễ dàng cho đi lợi nhuận của mình vào phút cuối. Hãy cẩn thận và nói KHÔNG nếu họ làm điều đó với bạn.
Lời kết
Vậy là chúng ta đã đi qua toàn bộ nội dung của Kỹ năng đàm phán thành công. Việc còn lại là hãy áp dụng nó vào đời sống, công việc và xem nó hiệu quả như thế nào. Nên nhớ rằng, những kiến thức bạn học được ở đây sẽ trở nên vô nghĩa khi bạn không thể áp dụng nó một cách hiệu quả vào công việc và đời sống thật của bạn. Hãy cố gắng thử nó từng chút một, ngay cả khi cuộc đàm phán của bạn thất bại thì nó cũng sẽ là 1 bài học quý giá dành cho bạn. Dù sao thì “lý thuyết là chết, thực hành mới là sống“, nên trong thực tế có khi bạn sẽ áp dụng những phương thức khác, cách thức khác không nằm trong phạm vi bài viết nhưng vẫn mang lại kết quả tốt. Và một khi bạn đã trở thành một chuyên gia đàm phán rồi thì việc bạn tiết kiệm hay kiếm nhiều tiền hơn không còn là vấn đề lớn với bạn nữa. Chúc các bạn thành công!