RSS

Kỹ năng đàm phán thành công (Phần 1: Quyết định làm ngay)

28 Th5

Trong cuôc sống hằng ngày, chắc hẳn bạn phải trãi rất nhiều tình huống khiến bạn phải dùng đến kỹ năng đàm phán. Khi bạn mua một căn nhà, một chiếc xe, thương thảo hợp đồng làm ăn hay thậm chí là thương lượng lương với sếp,…thì kỹ năng đàm phán của bạn sẽ hoàn toàn quyết định khả năng thành công của bạn. Bạn có thể tiết kiệm được 1 khoản tiền lớn hoặc kiếm được lợi nhuận cao hơn thông qua kỹ năng đàm phán của mình.

1. Hãy quyết định đàm phán ngay!

Có một nguyên nhân lớn nhất ngăn cản chúng ta tiến hành đàm phán là “không làm”. Chúng ta “không đàm phán” để có thể có được những deal tốt hơn hoặc tiết kiệm được các khoản tiền lớn. Thậm chí chúng ta chưa từng thử đàm phán vì nhiều lý do khác nhau. Do vậy, phần này sẽ giúp bạn vượt qua nỗi sợ hãi và rào cản để tiến hành đàm phán.

1.1. Tại sao chúng ta lẫn tránh việc đàm phán ?

Chúng ta thường hay tự bào chữa và đổ lỗi cho những việc thất bại của chính mình ví dụ như tôi không có thời gian để đàm phán, hay họ không muốn đàm phán với tôi, hay họ không thích tôi, hay liệu họ có cười nhạo tôi hay không? Và sự thật là đâu đó chúng ta cũng có những ám ảnh như vậy. Dĩ nhiên việc luyện tập sẽ mang lại cho bạn sự hoàn thiện và bạn sẽ tiếp tục làm nó tốt hơn lên mỗi ngày.

Có một mẹo nhỏ giúp chúng ta có thể thương lượng là hãy tự nói với chính mình là “nếu mình không thương lượng thì họ sẽ cười nhạo mình”. Hã tưởng tượng bạn đang tìm kiếm một bộ bàn ăn và bạn nhìn thấy có 1 bộ rất đẹp trong cửa tiệm nội thất. Giá của nó là 20 triệu. Bạn sẽ nghĩ “Oh! giá tốt, mình sẽ mua nó”. Nhưng ngay lúc đó hãy tự nó với mình “Ummm, nếu mình sẵn sàng trả 20 triệu cho bộ bàn ăn này, chủ tiệm sẽ cười nhạo mình vì họ đã bán cho mình với giá hời”. Và điều đó giúp cho bạn mạnh dạn hơn trong việc đàm phán giá cả với chủ tiệm và có thể giúp bạn tiết kiệm được vài triệu đồng đấy.

Vậy mẹo đầu tiên là hãy nói với bản thân là họ sẽ cười nhạo mình.

1.2. Vượt qua ngại ngùng và sĩ diện

Bạn đang muốn tìm mua một chiếc ôtô cho gia đình. Bạn đến showroom và gặp nhân viên bán hàng ở đây. Chiếc xe khá tốt, bạn rất thích tuy nhiên giá nó cao hơn dự trù của bạn một chút. Bạn nói chuyện với nhân viên bán hàng và anh ta trả lời cần phải nói chuyện với quản lý của anh ấy. Bạn sẽ thấy họ thì thầm trao đổi sau căn phòng kính, thỉnh thoảng đưa mắt và chỉ về phía bạn. Bạn sẽ cảm giác như thế nào? Tôi chắc rằng bạn có thể cảm thấy ngại ngùng, bạn không biết họ đang nói gì về mình, những suy nghĩ tiêu cực và tự ái trổi dậy trong bạn. Và khi người quản lý bước ra và nói với bạn rằng giá xe đã được niêm yết và không giảm được. Bạn có thể sẽ chỉ nói “Oh, vậy hả” hoặc là “OK, tôi sẽ mua nó với giá đó” và sau đó thì mọi chuyện sẽ diễn ra tốt đẹp, bạn sẽ không cảm thấy bị xem thường và mất mặt, ít ra trong suy nghĩ của bạn cũng sẽ nghĩ như vậy. Cho nên lý do lớn nhất mà chúng ta không đàm phán có lẽ là do ngại ngùng và sĩ diện. Chúng ta không muốn bị xem thường và trông rẻ tiền.

Vậy làm sao để có thể vượt qua ngại ngùng và sĩ diện? Và cậu trả lời đơn giản là: Hãy xem nó như một trò chơi.

Bạn đang chơi một trò chơi với nhân viên bán hàng và họ cũng đang chơi với bạn. Khi đó bạn sẽ không còn bị áp lực tinh thần. Vì vậy hãy tự nói với bản thân mình rằng đó chỉ là một trò chơi. Dù họ có làm gì, thì nó cũng là chiến thuật của họ. Họ có thể chơi trò này khá tốt, nhưng suy cho cùng thì nó cũng chỉ là một trò chơi. Và với tư duy như vậy, bạn sẽ không phải sợ hãi, ngại ngùng hay sĩ diện nữa.

1.3. Có hoặc Không (Yes/No)

Giả sử một tình huống rằng vợ bạn muốn về thăm ba mẹ vào cuối tuần và bạn không thật sự muốn đi. Bạn thà nằm dài trên sofa ở nhà để nghe nhạc hay xem những chương trình yêu thích trên laptop hay là đi mua sắm. Bạn sẽ trả lời cô ấy như thế nào? Bạn có thể trả lời: “Được, anh sẽ đi” hoặc là “Không, anh sẽ không đi”.

Vậy tại sao bạn không thương lượng thử. Tại sao bạn không trả lời rằng: “Oh, được đấy em nhưng chúng ta sẽ đi vào trưa thứ 7 nhé. Anh sẽ mang theo laptop vì có vài việc cần dùng đến và anh cũng cần đi mua sắm vài thứ trước chuyến đi”.

Khi đó bạn có thể giảm được thời gian chuyến đi mà bạn không mong muốn, bạn vẫn có thể xem chương trình yêu thích trên laptop và đi mua sắm. Còn vợ bạn thì cảm thấy hạnh phúc. Bạn sẽ có nhiều thời gian ở nhà và có thời gian làm những việc mà bạn muốn làm. Đó gọi là “Cùng thắng” (Win-Win).

Vậy thay vì miễn cưỡng trả lời là CÓ, hay trả lời KHÔNG một cách vô nghĩa, tại sao chúng ta không thương lượng? Đừng bao giờ quên rằng luôn có 1 lựa chọn thứ 3 thay vì chỉ Có/Không, đó là đàm phán.

1.4. Sợ mất thoả thuận (deal)

Tiếp theo, có một lý do khiến chúng ta không tiến hành đàm phán là sợ mất thoả thuận. Điều gì xảy ra nếu sau khi bạn đã cố gắng đàm phán là một kết quả thất bại hoàn toàn và không có được một thoả thuận nào ? Thật chất điều đó không thể xảy ra. Bạn không thể không đạt thoả thuận chỉ vì bạn đã cố gắng đàm phán, nếu bạn nghĩ về nó.

Giả sử bạn đang đàm phán với đối tác trong phòng. Có 2 cách để kết thúc cuộc đàm phán sớm. Thứ nhất là bạn bỏ ra ngoài. Hai là họ sẽ hoặc bỏ ra khỏi phòng ngay hoặc là sau khi ném bạn ra ngoài trước nếu bạn cư xử một cách thô lỗ.

Với vấn đề thứ 2, để bắt đầu đàm phán, bạn phải tỏ ra lịch sự và tử tế. Nếu bạn muốn thương lượng để mua một chiếc ghế sofa, bạn đừng bao giờ nói “Tôi phải trả 1 triệu đồng cho đóng rác rưởi này à”. Họ sẽ lập tức đá bạn ra khỏi cửa hàng ngay lập tức. Nhưng nếu bạn nói “Chiếc sofa khá đẹp, tôi khá thích nó, nhưng tiếc là tôi không đủ khả năng mua nó. Anh có thể có một mức giá tốt hơn cho tôi không ?”. Họ sẽ vui vẻ và chả bao giờ tống cổ bạn ra ngoài được. Vậy nguyên tắc đầu tiên ở đây là: “than nghèo, kể khổ”(blame it on yourself) và lịch sự (don’t be rude).

Về vấn đề thứ 1, bạn có thể bỏ đi không? Câu trả lời là hoàn toàn có thể, bạn có thể bỏ đi và chuẩn bị cho kế hoạch quay lại sau đó. Cho nên khi bạn thấy việc vỡ thoả thuận là chuyện hết sức bình thường, nó chỉ là một sự lựa chọn và nó không phải vấn đề gì lớn, thì điều đó sẽ không làm ảnh hưởng gì đến sĩ diện của bạn cả. Nó chỉ là một trò chơi. Bạn không có gì để mất, nên hãy cố thương lượng. Bạn có thể thành công, hoặc có thể thất bại, nhưng nó không thành vấn đề. Nguyên tắc ở đây là bạn phải chuẩn bị cho việc vỡ thoả thuận và kế hoạch quay lại đàm phán sau đó.

1.5. Sợ không được yêu thích

Một trong những lý do ngăn chúng ta không tiến hành đám phán được đề cập ở phần đầu là chúng ta sợ người khác không thích chúng ta. Nhưng mà ai quan tâm việc họ có thích bạn hay không? Giả sử bạn mua một chiếc BMW X7 với giá khoảng 7 tỉ, thì ai quan tâm nhân viên bán hàng có thích bạn không? Bạn biết đấy, không đáng để được thích nếu như bạn có thể tiết kiệm được 200 triệu từ việc mua xe. Cho nên nó chả ảnh hưởng gì đến việc bạn được thích hay không. Trên thực tế nếu bạn trả đầy đủ số tiền mua xe mà không thương lượng, liệu họ có thích bạn hơn không? Họ có thể sẽ nghĩ bạn là thằng ngốc nếu bạn phải trả thêm 200 triệu cho chiếc xe. Vì vậy bạn không cần lo lắng hay bận tâm về điều này. Đối với người bán hàng mà nói thì nó cũng chỉ là trò chơi, nên đừng để việc thôi thúc bạn được yêu thích cản trở việc đàm phán hay nhượng bộ sớm của bạn.

Nguyên tắc ở đây là hãy quên việc bạn được yêu thích đi. Trên thực tế bạn sẽ khiến đối phương kém vui và xem thường khi bạn không đàm phán đấy.

1.6. “Bật đèn xanh” để thương lượng

Ở phần cuối này, chúng ta sẽ xem xét thời điểm nào chúng ta được “bật đèn xanh” để đàm phán?

Thời điểm đầu tiên là khi họ đưa ngay cho bạn một lời đề nghị. “Bạn có muốn bớt tiền không?”, “Chúng tôi đang có chương trình hạ giá”, “Nếu bạn mua hôm nay chúng tôi có chương trình chiết khấu”,…. Bạn bước vào cửa hàng quần áo và đang ngắm nghía một bộ váy dạ hội. Bạn dự định sẽ mua cho vợ vào dịp sinh nhật của cô ấy vào tuần sau. Nhân viên bán hàng đến và nói với bạn rằng “Hôm nay là sinh nhật của cửa hàng, nên sẽ có giá ưu đãi giảm 10% cho khách hàng mua váy dạ hội”. Đèn trong đầu bạn sẽ bật sáng và bạn nói với cô nhân viên “Váy rất đẹp, tôi rất thích, tôi sẽ mua nó nếu cửa hàng có thể giảm giá 20%”. Bạn đã được “bật đèn xanh” để thương lượng và bạn bắt đầu trò chơi rồi đấy.

Thời điểm thứ hai là khi bạn có khiếu nại(complaint). Bất cứ khi nào bạn có vấn đề về chất lượng sản phẩm, dịch vụ,… nại thì hoặc bạn chấp nhận sống cả đời với nó, hoặc bạn khiếu nại. Nếu bạn nhận một dịch vụ không tốt ở khách sạn, bạn có thể viết một lá thư khiếu nại hoặc làm ầm ĩ tại quầy lễ tân và cuối cùng bạn không nhận được gì ngoài câu xin lỗi đại loại như “Oh, chúng tôi rất tiếc, chúng tôi thành thật xin lỗi”. Cho nên thay vì phàn nàn bạn hãy chuyển nó qua đàm phán. Thay vì làm ầm ĩ tại quầy lễ tân, hãy gặp người quản lý và nói rằng “Chất lượng phòng đang ở hoàn toàn không tốt, tôi đã trải qua cả đêm kinh khủng đến mức không thể ngủ được, tôi đề nghị được đổi sang phòng chất lượng tốt hơn”. Và tất nhiên việc chuyển sang phòng tốt hơn khá đơn giản với khách sạn và bạn có thể tận hưởng chất lượng cao hơn những gì bạn phải chi trả.

Đó là 2 thời điểm “bật đèn xanh” để cho bạn tiến hành “trò chơi” đàm phán của mình.

 

Nhãn: , , ,

Trả lời

Điền thông tin vào ô dưới đây hoặc nhấn vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Đăng xuất /  Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Đăng xuất /  Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Đăng xuất /  Thay đổi )

Connecting to %s

 
%d người thích bài này: